10 conseils pour un livre blanc BtoB

6 Mai 2024 | les petits savoirs

10 conseils pour un livre blanc BtoB

mai 6, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

Le livre blanc BtoB est l'un ces canaux d'acquisition clients. Comment s'y prendre pour le rédiger et en faire un outil d'acquisition efficace ?

Avant de se lancer dans la rédaction d’un libre blanc BtoB, il convient de s’interroger sur ce canal d’acquisition (est-il le bon ?). Quelles expertises vais-je pouvoir dérouler et susceptibles d’engager des clients à utiliser la solution ou le produit ? Suis-je compétent.e en qualité rédactionnelle pour le rédiger ? Ou bien ai-je les compétences en interne dans mon entreprise pour déléguer cette rédaction ?

Nous avons déniché 10 conseils pour répondre à ces questions avant de se lancer dans une rédaction qui peut être chronophage et sans l’impact espéré.

1. Identifiez précisément votre cible

Si ce point paraît évident, il est nécessaire de le rappeler en préambule. Quelle est votre cible ? Quels sont ses besoins ? Comment allez-vous y répondre ?

Il est fortement conseillé d’adapter le contenu, le ton, le niveau de technicité du livre blanc au public visé.

2. Définissez clairement les objectifs du livre blanc

Selon les objectifs que vous allez définir, le contenu, le ton, le niveau de technicité seront différents. Souhaitez-vous augmenter la notoriété de votre solution ou de votre produit ? Quelles expertises souhaitez-vous valoriser ? Vous avez besoin de générer plus de leads ?

Quelle place donnez-vous au livre blanc dans votre stratégie marketing ? Allez-vous mettre en place des indicateurs clés de son impact ?

3. Choisissez un sujet pertinent pour votre cible

Si vous connaissez bien votre cible (et c’est le minimum requis), alors vous connaissez ses problématiques. Choisir une thématique forte sera capital pour que le livre blanc ait toutes les chances d’être téléchargé et lu. A la condition que la thématique soit traitée selon un angle éditorial convainquant et utile pour les lecteurs.

4. Récoltez les ressources

Appuyez-vous sur un ensemble de sources fiables, avec chiffres clé, n’hésitez pas à citer vos sources qui donneront ainsi plus de crédibilité (les raisons de croire à votre expertise sur le sujet). Vous pouvez citer des études, des rapports, ce qui vous oblige à faire des recherches ;).

Vous pouvez également mettre en avant des entretiens avec des experts, des témoignages clients.

5. Structurez votre document

C’est ici que vos qualités rédactionnelles vont être mises à l’épreuve. Si c’est la première fois que vous vous lancez dans la rédaction d’un livre blanc, il est bon d’aller voir comment sont construits ceux qui circulent (recherche Google, ou Issuu, les références ne manquent pas).

En premier lieu, créez un chemin de fer qui soit à la fois logique et didactique.

Pensez à mettre un sommaire si le livre blanc est au-delà de 3 pages. Il se peut que le lecteur ait envie d’aller directement à la page qui le concerne.

Présentez et contextualisez la problématique dès l’introduction.

Pensez à une conclusion qui synthétise les éléments présentés et apporte une dimension prospective.

Présentez votre entreprise et pensez à mettre un contact, un lien call to action 😉

6. Faites en sorte que la rédaction soit attirante

La qualité rédactionnelle n’échappe à la règle de AIDA : attirer, capter l’attention, aiguiser l’intérêt du lecteur, stimuler son désir, déclencher une action (vous appeler, vous contacter, acheter votre solution, prendre rdv, etc.)

Comment le faire correctement ?

Les titres sont informatifs et accrocheurs ;
le ton est adapté à la cible et sans discours commercial ;
les phrases sont concises et claires ;
le découpage des paragraphes est cohérent ;
les formats sont variés pour une meilleure dynamique de la lecture (encadrés, textes longs puis courts, témoignages traités de manière différente, iconographie soignée, etc.) ;
Il va de soi que l’orthographe et la synthaxe doivent être impeccables.

7. Après avoir soigné le fond, prenez soin de la forme

Si vous n’êtes pas un pro du graphisme et de la mise en page, et que l’impact du livre blanc est décisif pour vous, il peut être avantageux de faire appel à des compétences en interne ou en externe.

La couverture doit être impactante et donner envie au lecteur de lire le livre blanc. Si vous avez fait une recherche sur les livres blancs déjà publiés par des confrères ou des concurrents, observer les raisons pour lesquelles vous êtes attiré.e davantage par l’un que par l’autre vous donnera des pistes.

Il vaut mieux une maquette épurée que des pages chargées d’information.

Les couleurs, polices, logos respectent la charte graphique de votre entreprise.

8. Réservez une page dédiée au livre blanc

Il est nécessaire de créer une page de votre site internet dédiée au livre blanc pour plusieurs raisons :

Elle permet de donner des indications précieuses sur le contenu du livre blanc (problématique, bénéfices clients).

Son référencement naturel (SEO) doit être soigné avec les mots clés nécessaires.

Un formulaire permet de collecter des données essentielles sur la personne intéressée par votre livre blanc (ne le mettez pas en téléchargement libre, vous n’aurez pas d’indicateurs clé de l’intérêt qu’il va susciter).

9. Faites la promotion de la sortie du livre blanc

En utilisant votre communication multicanal, il s’agit, une fois toutes les étapes franchies et votre livre blanc prêt, d’inviter les futurs lecteurs à en prendre connaissance :

Newsletter, sites médiats, réseaux sociaux, emailing, sans oublier la signature de vos mails !

10. Donnez suite aux personnes qui ont téléchargé le livre blanc

Bien entendu, ces personnes vont laisser une adresse mail, un nom et prénom ou plus selon le formulaire que vous aurez paramétré. Il va de soi que vous allez intégrer ces informations à votre base de données clients ou CRM (Customer Relation Manager).Vous pouvez automatiser les réponses lors du téléchargement (en l’humanisant).

Vous pouvez aller plus loin : les contacter directement. Ou bien entretenir la relation en lui fournissant des contenus en lien avec la thématique.

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les bons canaux

20 Avr 2024 | les petits savoirs

les bons canaux

avril 20, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

Pour lancer sa solution, ou son produit innovant que personne n’attend, une stratégie de communication est essentielle à mettre en place.

C’est exactement les fondements du module de la formation au sein de l‘incubation, animé par notre formateur Karim Bouzit.

Quels sont les canaux à privilégier pour une startup ? En voici une liste non exhaustive.

La landing page

Il arrive que certains porteurs de projet startup qui souhaitent développer leur application web et mobile ne voient pas d’intérêt à créer une landing page. Ils estiment que déposer l’app sur les stores et communiquer sur les réseaux sociaux sera suffisant. Ils se privent ainsi de métriques essentielles à propos de conversion des premiers utilisateurs.

Quels sont les caractéristiques d’une landing page à respecter afin d’avoir un taux de conversion efficace ?

– soigner la hero section qui comprend la baseline (la proposition de valeur adressée au problème) un sous-titre (la raison d’y croire), un bouton (le call-to-action) qui offre un essai gratuit, ou bien un rdv ou un achat.

– mettre en avant les bénéfices client ou utilisateur (bénéfices émotionnels et rationnels)

– le fonctionnement de la solution ou la présentation du produit

– un bandeau de réassurance avec les logos (cliquables si possible) des plus gros clients qui ont adopté la solution

– un bandeau de témoignages de vos early adopters

Une page qui présente l’équipe est toujours la bienvenue ! Et pensez RGPD en créant une page mentions légales (obligatoire), une page Politique de confidentialité. Ajoutez les cookies (obligatoire).

Vous pouvez prendre exemple sur le site de Sunethic, Watio, ou bien Travaux et Meubles

Le blog

Il n’est pas obligatoire, mais il peut être un supplément qui génère du trafic, adossé à la landing page, à la condition d’avoir une réelle expertise sur le sujet auquel s’adresse votre solution. C’est le cas du blog de People In ou encore celui de Brad Technology. La difficulté réside essentiellement dans la qualité de l’écriture et la fréquence des articles. Ce n’est pas évident de maintenir une cadence régulière quand la quantité de travail se met à augmenter.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux seront à choisir en fonction de vos cibles. LinkedIn peut être intéressant pour les startups BtoB. Facebook et Instagram pour des produits et solutions BtoC. Votre communauté de followers, qu’elle soit organique ou sponsorisée, doit trouver dans vos posts des sujets intéressants pour elle. Nous aimons citer en exemple Guilain Yvon le co-fondateur de Lium et ses posts toujours passionnants.

La newsletter

Nous recevons tellement de newsletters auxquelles nous ne nous sommes pas abonnés que nous en sommes fatigués. De plus, le double optin¹ est vivement conseillé bien qu’il ne soit pas obligatoire juridiquement en France. La newsletter s’applique moins aux futurs clients qu’aux clients réguliers qu’il convient de fidéliser grâce à des tarifs réduits ou des réductions, des cadeaux accessibles uniquement par la newsletter.

Par conséquent, la newsletter n’est pas toujours le canal d’acquisition à privilégier au lancement.

1. Le double opt-in est une pratique par laquelle une demande d’abonnement à une newsletter ne devient effective qu’après avoir cliqué sur un lien figurant dans un e-mail de confirmation d’enregistrement de la demande.

Les relations presse

La relation presse pour Tut Tut a été déterminante. Bien que sa solution ait un élément clé de différenciation, arrivée dans un marché très concurrentiel, avec l’objectif de faire connaître la solution tant du côté des livreurs que des commerces, Vincent Chabbert, son fondateur, s’est appuyé sur les services d’une relation presse lors du lancement. Sa campagne a été si efficace que des livreurs ont appelé la French Tech Grande Provence pour demander quand le service serait disponible à Paris (véridique !).

En revanche, sa campagne d’affichage des 4 par 5 n’a pas été aussi efficace. Oubliez les publicités et publi-reportages, chers avec un retour sur investissement très faible.

Enfin, si vous n’avez pas les moyens au démarrage de prendre les services d’une relation presse, vous pouvez envoyer aux journalistes un communiqué de presse (1 page maximum). Si cette démarche est facile pour la presse locale, voire régionale, vous avez peu de chance d’obtenir un article dans un média national sans passer par une relation presse.

Les salons professionnels

Il peut être intéressant de s’y rendre en tant que visiteur pour faire une veille concurrentielle, explorer le marché, comprendre les besoins. En tant qu’exposants, les représentent, à cause du coût, un investissement important. il convient de choisir celui qui concentre ses prospects pour vendre sa solution ou son produit.

A noter que la Région Sud et risingSUD lancent chaque année des appels à candidatures pour le CES de Las Vegas et Vivatech. C’est l’occasion pour les startups lauréates de bénéficier d’un espace sur le stand de la Région Sud à moindre coût.

Les partenariats et apporteurs d'affaires

Deux startups dont les solutions sont complémentaires et adressées aux mêmes cibles peuvent trouver pertinent d’entrer en partenariat pour partager leur réseau et augmenter leur vente par la recommandation de l’une et de l’autre. C’est le cas par exemple de Ceres Flore et Olivianne.

Les apporteurs d’affaires sont spécialisés dans la mise en relation. Il peut proposer des clients en demandant une rémunération en contrepartie. Ce canal peut s’avérer judicieux particulièrement quand on veut vendre à des grands comptes. A la condition bien entendu que le réseau dont dispose l’apporteur d’affaires soit conséquent.

SEO et SEA

Les moteurs de recherche sont également à compter dans les canaux d’acquisition. Investir dans le référencement naturel (aussi appelé SEO, pour Search Engine Optimization, ou optimisation pour les moteurs de recherche) est incontournable.

Le SEO permet d’apparaître en premier grâce à des mots clés pertinents pour votre cible. Contrairement à la publicité, le SEO n’est pas perçu comme commercial auprès des clients. Ils vous découvriront lors d’une recherche Google sans avoir l’impression d’être démarchés.

Le principal défaut du SEO est qu’il est complexe à mettre en place (en particulier si vous n’avez pas de compétences). Il exige en effet un site parfaitement optimisé, mais aussi des contenus de qualité (textes, images, vidéos, etc.) ainsi que des backlinks.

Les moteurs de recherche permettent également de faire de la publicité, évoquée plus bas.

Le référencement payant ou SEA (search engine advertising) consiste à diffuser des annonces ciblées, en général au-dessus et sur les côtés des pages de résultat des moteurs de recherche. Ces publicités permettent aux annonceurs de gagner en visibilité grâce à des mots-clés choisis judicieusement.

Tous les moteurs de recherche fonctionnent sur le principe d’une rémunération à la performance : vous ne payez que lorsqu’un internaute a cliqué sur une de vos annonces. Les liens commerciaux sont facturés au coût par clic (CPC). L’avantage vous évite les dépassements de budget que vous avez fixé. L’annonce publicitaire cesse dès que le montant est atteint, comme c’est le cas également avec le sponsoring proposé par les réseaux sociaux.

Pour le SEA vous devez déterminer les mots-clés cherchés par les internautes et auxquels vous souhaitez lier vos annonces. Après avoir acheté ces mots-clés à travers un système d’enchères en déterminant quel est le CPC que vous êtes prêt à payer, cela conditionnera la position et la diffusion de l’annonce.

Une fois cette étape réalisée, votre annonce est affichée dans les zones dédiées aux liens commerciaux sur les moteurs de recherche.

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comprendre les minimis sans prise de tête

20 Mar 2024 | les petits savoirs

comprendre les minimis sans prise de tête

mars 20, 2024

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les petits savoirs

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Les aides de minimis sont des aides publiques aux entreprises autorisées par la Commission européenne compte-tenu du faible montant.

Petite vigilance : les montants des aides de minimis sont plafonnées à 200 000 € par entreprise sur une période de 3 exercices fiscaux. Si vous dépassez ce plafond, vous risquez de devoir rembourser l’aide.

La réglementation communautaire des aides aux entreprises exige que les aides qui sont allouées sous d’autres formes que des subventions (prêts, avances remboursables, garanties), fassent l’objet d’un calcul d’équivalent-subvention brut (ESB) afin de pouvoir les déterminer le montant de l’aide accordé et s’assurer du respect des règles de cumuls d’aides.

Le logiciel de calcul d’équivalent subvention brut (ESB) permet également de procéder à une actualisation des aides et des investissements de l’entreprise lorsqu’ils sont étalés sur plusieurs années.

L’Agence Nationale de la Cohésion des Territoires (ANCT) met à votre disposition gratuitement cet outil.

Si vous avez le statut de JEI (jeune entreprise innovante), vous bénéficiez d’une série d’exonérations fiscales qui sont des aides « de minimis » : exonération d’impôt sur les bénéfices, de l’imposition forfaitaire annuelle, de la taxe foncière sur les propriétés bâties et de la cotisation foncière des entreprises.

Pensez à intégrer le calcul annuel de ces aides dans les missions de votre expert-comptable !

Comprendre les besoins

21 Sep 2023 | les petits savoirs

Comprendre les besoins

septembre 21, 2023

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les petits savoirs

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Comprendre les besoins des utilisateurs pour vérifier si sa solution ou son produit s’adresse bien à un marché est capital.

C’est exactement les fondements du module de la formation au sein de l‘incubation, animé par notre formateur Bertrand Ventadour.

Quelles démarches entreprendre pour vérifier cette question ?

Vérifier le marché

100% des porteurs de projets innovants accompagnés par l’incubateur arrivent avec une solution dont ils ont repéré le besoin. Toutefois, pour la plupart d’entre eux, l’enquête utilisateurs n’a pas été réalisée. Par conséquent, ils ne peuvent valider avec certitude le marché auquel s’adresse la solution.

Dans le pire des cas, les porteurs de projet ont travaillé, peaufiné la solution avec une liste de fonctionnalités – et c’est particulièrement vérifié dans le cas d’une application web et mobile – plusieurs mois, voire plusieurs années dans leur coin.

Dans le module Stratégie produit animé par Bertrand Ventadour, ils sont amenés à revoir leur copie et c’est un moment douloureux puisqu’ils passent par une phase de déconstruction de leur solution afin de choisir les fonctionnalités et les cibles prioritaires. Il n’y a pas d’obligation de le faire. Ils restent maître à bord, en tant que futur dirigeants. Mais ils prennent un risque financier, le risque de dépenser énergie et temps, considérables s’ils lancent la commercialisation de leur solution ou de leur produit.

La meilleure façon de maîtriser les risques et les réduire, c’est d’aller sur le terrain, rencontrer les futurs utilisateurs de la solution envisagée et de vérifier leurs besoins, ou leurs problèmes. Dans l’incubateur, nous appelons ça la phase « entrer en empathie avec l’utilisateur », une base qui sera ensuite bien utile au moment de la prospection et de la commercialisation.

D.U.R.N

Comment identifier et caractériser le problème de l’utilisateur de sa solution ?

4 caractéristiques ont été retenues à l’incubateur : le problème de l’utilisateur doit être douloureux, urgent, reconnu (ou conscientisé), négligé (par le marché).

Afin de bien caractériser le problème, les porteurs de projet s’engagent à effectuer une enquête utilisateurs en évitant de recourir à des personnes de leur entourage dont les réponses peuvent être biaisées. Nous les invitons à éviter également le formulaire à remplir. Il n’y a rien de mieux, en somme, que d’aller à la rencontre physique des futurs utilisateurs.

L’enquête utilisateur doit comporter des questions ouvertes. L’idéal est d’être deux, l’un posant les questions et l’autre les notant. L’objectif de l’enquête est de bien comprendre le ou les problèmes et de les hiérarchiser. Il peut arriver d’ailleurs que l’enquête révèle des problèmes auxquels le porteur de projet n’avait pas songé et qui amènent à la création d’autres fonctionnalités de la solution.

Prioriser

A l’issue de l’enquête, il est plus facile d’y voir clair dans la priorisation des fonctionnalités et des cibles à qui adresser la solution ou le produit. C’est uniquement après avoir franchi cette étape que les incubés pourront travailler plus sereinement sur le positionnement de l’offre et de la marque.

C’est également de cette façon qu’ils peuvent réduire les risques et maîtriser les coûts au lancement de la commercialisation, en procédant par itération pour chaque lancement des fonctionnalités.

Tout savoir sur les métriques

21 Juin 2023 | les petits savoirs

Tout savoir sur les métriques

juin 21, 2023

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les petits savoirs

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Il est tentant de lever des fonds rapidement et les dirigeants de startups prennent le risque de se griller auprès des investisseurs. Une des règles, y aller au bon niveau de maturité et se doter des métriques-clés dès la phase d’incubation avec des données réelles pour rassurer les investisseurs sur la santé et le potentiel de croissance de sa startup.

Quels indicateurs ou métriques (ou KPIs) sont à mettre en place pour récolter les données et piloter dès le démarrage la performance de sa startup, plus particulièrement quand elle porte sur le e-commerce, une plateforme en ligne, un logiciel, une application web et mobile ?

Il ne sert à rien d’aligner une vingtaine d’indicateurs. En général, entre 5 et 10 suffisent amplement. On distingue 4 classes d’indicateurs.

les indicateurs financiers qui mesurent la santé financière de l’entreprise. Ce sont par exemple la marge bénéficiaire, les revenus bruts et nets, le runway financier et le taux mensuel d’épuisement des fonds.

les indicateurs clients qui mesurent la santé de la relation d’une entreprise avec ses clients. Le coût d’acquisition client et le taux de fidélisation en sont des exemples.

les indicateurs talents qui mesurent la relation et la facilité d’accès aux viviers de talents vitaux. Parmi les exemples, citons le taux de roulement du personnel, la satisfaction des collaborateurs et la réponse aux postes vacants.

les indicateurs processus qui mesurent l’efficacité de vos processus internes tels que la fréquence des défauts des produits, la fréquence des demandes d’assistance client et l’efficacité de la réponse.

le tam ou marché adressable total

C’est le premier indicateur à mettre en place pour connaître la taille de son marché. Cet indicateur figure ensuite obligatoirement dans le pitch deck destiné à lever des fonds. Il correspond à l’ensemble du public cible du produit ou du service que vous proposez, et détermine la part de marché que vous pouvez raisonnablement de conquérir dans un délai défini.

brc ou taux mensuel d'épuisement des fonds

Il est assez rare que les startups génèrent des bénéfices dès le lancement. La santé financière n’est donc pas mesurée en termes de rentabilité, mais par le rythme auquel elles consomment leur financement et combien d’argent il leur reste pour fonctionner.

Le taux mensuel d’épuisement des fonds est obtenu en soustrayant les dépenses mensuelles des revenus mensuels. Ensuite, le runway est présenté en calculant combien de temps l’entreprise peut continuer à fonctionner au taux actuel d’épuisement.

le cac ou coût d'acquisition client

Le coût d’acquisition client définit le coût moyen total d’une vente à un nouveau client. Il est calculé en additionnant les coûts de vente et de marketing totaux et en divisant la somme par le nombre total de nouveaux clients obtenus grâce aux campagnes. L’objectif de ce calcul est de maîtriser et de réduire drastiquement les coûts par une gestion efficace des campagnes et du ciblage.

l'activation clients

Cet indicateur mesure la capacité à convertir un prospect potentiel en client potentiel, c’est-à-dire qu’il mesure le % des prospects potentiels qui ont effectué l’action pour devenir un client potentiel, qu’il s’agisse de s’inscrire ou de télécharger une application.

le mrr

Le MRR (« revenu mensuel récurrent » en français) est un indicateur correspondant au chiffre d’affaires récurrent qu’une entreprise réalisera dans les mois à venir. Il est calculé sur la base du nombre de clients et de leurs dépenses mensuelles.

Pour éviter toute erreur qui pourrait nuire à la bonne lecture du MRR, plusieurs règles doivent être respectées. Ainsi, il faut :

Inclure uniquement les paiements mensuels : les paiements annuels ne doivent pas être pris en compte.
Exclure les frais uniques et variables.
Exclure les prospects : seuls les clients doivent être intégrés au calcul.
Prendre en compte les remises et autres rabais accordés, même s’ils sont temporaires.

l'arpu

L’ARPU (Average Revenue per User, ou revenu moyen par utilisateur) est un indicateur utilisé pour mesurer la rentabilité des clients. C’est une mesure vitale, en particulier pour les services par abonnement. Il permet de connaître les revenus des utilisateurs payants et non payants au cours d’une période comptable. Avec cette mesure, vous aurez une image claire de la valeur que votre solution apporte.

La période est très souvent d’un mois − fréquence à laquelle un utilisateur doit payer pour vos services.

Par exemple, 600 utilisateurs ont choisi l’un de vos forfaits le mois précédent. Votre revenu était de 9000 euros. Ainsi, votre revenu moyen par utilisateur est de 15 euros (9000/600).

lvt ou le life time value

Le LTV ou la valeur du cycle de vie du client indique la marge brute que nous obtenons de chaque client pendant toute la durée de sa relation avec nous. Cette dernière partie est importante, car il ne s’agit pas de la marge de la vente ponctuelle, mais de la marge que nous espérons obtenir au cours de notre relation future.

Prenons l’exemple d’une SaaS qui propose à ses clients un logiciel de gestion de projet. l’abonnement mensuelle est de 100 €. La valeur moyenne de la durée de vie des clients est de deux ans et le taux de fidélisation des clients est de 90%. Le calcul du LTV serait le suivant :

LTV = (100 * 12 mois * 2 ans * 0,9) = 2,160 €

Cela signifie que la valeur de chaque client pour l’entreprise est de 2160 €. Si la startup peut acquérir et fidéliser des clients à un coût inférieur à la LTV, le retour sur investissement est positif.

roi

Le ROI (retour sur investissement) mesure la rentabilité d’un investissement par rapport à son coût. Le retour sur investissement est exprimé en pourcentage et se calcule en divisant le retour sur investissement par le coût de l’investissement, et en multipliant par 100 pour obtenir le pourcentage.

Il est important pour les startups au démarrage de suivre de près leur retour sur investissement et d’ajuster leur stratégie d’investissement afin de maximiser leurs profits et de minimiser leurs pertes.