Bant la solution prospects qualifiés

septembre 9, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 2 min

Identifier ses clients potentiels les plus prometteurs avec BANT

Outil méthodologique anglo-saxon développé dans les années soixante, la méthode BANT se révèle comme une technique efficace pour tout savoir sur le lead qualifié et optimiser le taux de conversion des prospects en clients. Elle permet de se concentrer sur les clients les plus prometteurs, d’économiser du temps et des ressources en évitant de poursuivre des leads qui ne correspondent pas aux 4 critères définis par la méthode.

Enfin, elle permet de renforcer la confiance avec les prospects.

4 critères

BANT est l’acronyme de Budget, Autorité, Need (besoins), Timing.

BUDGET : ce critère permet d’évaluer la capacité financière d’un prospect à acquérir votre produit ou votre service. Par conséquent, ce n’est pas uniquement le fait de savoir s’il a les moyens d’acheter, c’est surtout de déterminer s’il attribue de la valeur à votre offre.

AUTORITÉ : Il est absolument nécessaire d’identifier la ou les personnes dans les entreprises ou organisations cibles qui ont le pouvoir de décision d’achat. Vous aurez ainsi la garantie que vous avez le bon interlocuteur tout au long du processus de vente.

BESOIN : nous l’avons vu en incubation lors des ateliers avec Bertrand Ventadour dans le module faisabilité, comprendre le ou les besoins du prospect est primordial. Dans la prospection, c’est le cas aussi ! Lors du premier rdv, les premières questions doivent interroger le client sur ses besoins. Il est plus facile ensuite de personnaliser l’approche et démontrer comment votre produit ou votre service répond à ses besoins ou son problème.

TIMING : il s’agit, avec ce critère, de déterminer à quel moment le client est prêt à acheter. Vous pourrez ainsi aligner le processus de vente avec ses objectifs. Se doter d’un calendrier de suivi pour chaque prospect est nécessaire !

Comment utiliser la méthode BANT efficacement ?

Poser les bonnes questions est essentiel.

Confier la méthodologie à des BizDev plutôt qu’à des commerciaux. En impliquant les premiers,

Utiliser des outils numériques tels qu’un CRM pour faciliter le suivi et l’analyse des données, le réseau social LinkedIn, les webinars, le télémarketing, etc. En bref, les canaux d’acquisition que vous aurez sélectionnés.

Mesurer les résultats tels que le taux de conversion, la durée du cycle de vente, le revenu par lead, etc.

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