les bons canaux
les bons canaux
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- les petits savoirs
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Pour lancer sa solution, ou son produit innovant que personne n’attend, une stratégie de communication est essentielle à mettre en place.
C’est exactement les fondements du module de la formation au sein de l‘incubation, animé par notre formateur Karim Bouzit.
Quels sont les canaux à privilégier pour une startup ? En voici une liste non exhaustive.
La landing page
Il arrive que certains porteurs de projet startup qui souhaitent développer leur application web et mobile ne voient pas d’intérêt à créer une landing page. Ils estiment que déposer l’app sur les stores et communiquer sur les réseaux sociaux sera suffisant. Ils se privent ainsi de métriques essentielles à propos de conversion des premiers utilisateurs.
Quels sont les caractéristiques d’une landing page à respecter afin d’avoir un taux de conversion efficace ?
– soigner la hero section qui comprend la baseline (la proposition de valeur adressée au problème) un sous-titre (la raison d’y croire), un bouton (le call-to-action) qui offre un essai gratuit, ou bien un rdv ou un achat.
– mettre en avant les bénéfices client ou utilisateur (bénéfices émotionnels et rationnels)
– le fonctionnement de la solution ou la présentation du produit
– un bandeau de réassurance avec les logos (cliquables si possible) des plus gros clients qui ont adopté la solution
– un bandeau de témoignages de vos early adopters
Une page qui présente l’équipe est toujours la bienvenue ! Et pensez RGPD en créant une page mentions légales (obligatoire), une page Politique de confidentialité. Ajoutez les cookies (obligatoire).
Vous pouvez prendre exemple sur le site de Sunethic, Watio, ou bien Travaux et Meubles
Le blog
Il n’est pas obligatoire, mais il peut être un supplément qui génère du trafic, adossé à la landing page, à la condition d’avoir une réelle expertise sur le sujet auquel s’adresse votre solution. C’est le cas du blog de People In ou encore celui de Brad Technology. La difficulté réside essentiellement dans la qualité de l’écriture et la fréquence des articles. Ce n’est pas évident de maintenir une cadence régulière quand la quantité de travail se met à augmenter.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux seront à choisir en fonction de vos cibles. LinkedIn peut être intéressant pour les startups BtoB. Facebook et Instagram pour des produits et solutions BtoC. Votre communauté de followers, qu’elle soit organique ou sponsorisée, doit trouver dans vos posts des sujets intéressants pour elle. Nous aimons citer en exemple Guilain Yvon le co-fondateur de Lium et ses posts toujours passionnants.
La newsletter
Nous recevons tellement de newsletters auxquelles nous ne nous sommes pas abonnés que nous en sommes fatigués. De plus, le double optin¹ est vivement conseillé bien qu’il ne soit pas obligatoire juridiquement en France. La newsletter s’applique moins aux futurs clients qu’aux clients réguliers qu’il convient de fidéliser grâce à des tarifs réduits ou des réductions, des cadeaux accessibles uniquement par la newsletter.
Par conséquent, la newsletter n’est pas toujours le canal d’acquisition à privilégier au lancement.
1. Le double opt-in est une pratique par laquelle une demande d’abonnement à une newsletter ne devient effective qu’après avoir cliqué sur un lien figurant dans un e-mail de confirmation d’enregistrement de la demande.
Les relations presse
La relation presse pour Tut Tut a été déterminante. Bien que sa solution ait un élément clé de différenciation, arrivée dans un marché très concurrentiel, avec l’objectif de faire connaître la solution tant du côté des livreurs que des commerces, Vincent Chabbert, son fondateur, s’est appuyé sur les services d’une relation presse lors du lancement. Sa campagne a été si efficace que des livreurs ont appelé la French Tech Grande Provence pour demander quand le service serait disponible à Paris (véridique !).
En revanche, sa campagne d’affichage des 4 par 5 n’a pas été aussi efficace. Oubliez les publicités et publi-reportages, chers avec un retour sur investissement très faible.
Enfin, si vous n’avez pas les moyens au démarrage de prendre les services d’une relation presse, vous pouvez envoyer aux journalistes un communiqué de presse (1 page maximum). Si cette démarche est facile pour la presse locale, voire régionale, vous avez peu de chance d’obtenir un article dans un média national sans passer par une relation presse.
Les salons professionnels
Il peut être intéressant de s’y rendre en tant que visiteur pour faire une veille concurrentielle, explorer le marché, comprendre les besoins. En tant qu’exposants, les représentent, à cause du coût, un investissement important. il convient de choisir celui qui concentre ses prospects pour vendre sa solution ou son produit.
A noter que la Région Sud et risingSUD lancent chaque année des appels à candidatures pour le CES de Las Vegas et Vivatech. C’est l’occasion pour les startups lauréates de bénéficier d’un espace sur le stand de la Région Sud à moindre coût.
Les partenariats et apporteurs d'affaires
Deux startups dont les solutions sont complémentaires et adressées aux mêmes cibles peuvent trouver pertinent d’entrer en partenariat pour partager leur réseau et augmenter leur vente par la recommandation de l’une et de l’autre. C’est le cas par exemple de Ceres Flore et Olivianne.
Les apporteurs d’affaires sont spécialisés dans la mise en relation. Il peut proposer des clients en demandant une rémunération en contrepartie. Ce canal peut s’avérer judicieux particulièrement quand on veut vendre à des grands comptes. A la condition bien entendu que le réseau dont dispose l’apporteur d’affaires soit conséquent.
SEO et SEA
Les moteurs de recherche sont également à compter dans les canaux d’acquisition. Investir dans le référencement naturel (aussi appelé SEO, pour Search Engine Optimization, ou optimisation pour les moteurs de recherche) est incontournable.
Le SEO permet d’apparaître en premier grâce à des mots clés pertinents pour votre cible. Contrairement à la publicité, le SEO n’est pas perçu comme commercial auprès des clients. Ils vous découvriront lors d’une recherche Google sans avoir l’impression d’être démarchés.
Le principal défaut du SEO est qu’il est complexe à mettre en place (en particulier si vous n’avez pas de compétences). Il exige en effet un site parfaitement optimisé, mais aussi des contenus de qualité (textes, images, vidéos, etc.) ainsi que des backlinks.
Les moteurs de recherche permettent également de faire de la publicité, évoquée plus bas.
Le référencement payant ou SEA (search engine advertising) consiste à diffuser des annonces ciblées, en général au-dessus et sur les côtés des pages de résultat des moteurs de recherche. Ces publicités permettent aux annonceurs de gagner en visibilité grâce à des mots-clés choisis judicieusement.
Tous les moteurs de recherche fonctionnent sur le principe d’une rémunération à la performance : vous ne payez que lorsqu’un internaute a cliqué sur une de vos annonces. Les liens commerciaux sont facturés au coût par clic (CPC). L’avantage vous évite les dépassements de budget que vous avez fixé. L’annonce publicitaire cesse dès que le montant est atteint, comme c’est le cas également avec le sponsoring proposé par les réseaux sociaux.
Pour le SEA vous devez déterminer les mots-clés cherchés par les internautes et auxquels vous souhaitez lier vos annonces. Après avoir acheté ces mots-clés à travers un système d’enchères en déterminant quel est le CPC que vous êtes prêt à payer, cela conditionnera la position et la diffusion de l’annonce.
Une fois cette étape réalisée, votre annonce est affichée dans les zones dédiées aux liens commerciaux sur les moteurs de recherche.
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