Comprendre les besoins

21 Sep 2023 | les petits savoirs

Comprendre les besoins

septembre 21, 2023

Aucun commentaire

les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

partager l'article

Comprendre les besoins des utilisateurs pour vérifier si sa solution ou son produit s’adresse bien à un marché est capital.

C’est exactement les fondements du module de la formation au sein de l‘incubation, animé par notre formateur Bertrand Ventadour.

Quelles démarches entreprendre pour vérifier cette question ?

Vérifier le marché

100% des porteurs de projets innovants accompagnés par l’incubateur arrivent avec une solution dont ils ont repéré le besoin. Toutefois, pour la plupart d’entre eux, l’enquête utilisateurs n’a pas été réalisée. Par conséquent, ils ne peuvent valider avec certitude le marché auquel s’adresse la solution.

Dans le pire des cas, les porteurs de projet ont travaillé, peaufiné la solution avec une liste de fonctionnalités – et c’est particulièrement vérifié dans le cas d’une application web et mobile – plusieurs mois, voire plusieurs années dans leur coin.

Dans le module Stratégie produit animé par Bertrand Ventadour, ils sont amenés à revoir leur copie et c’est un moment douloureux puisqu’ils passent par une phase de déconstruction de leur solution afin de déterminer les cibles prioritaires et de choisir les fonctionnalités en fonction de leurs besoins.

Il n’y a pas d’obligation de le faire. Ils restent maître à bord, en tant que futurs dirigeants. Mais le risque financier – le risque de dépenser énergie et temps – est considérable s’ils lancent la commercialisation de leur solution ou de leur produit avec toutes les fonctionnalités sans avoir testé le marché.

La meilleure façon de maîtriser les risques et les réduire, c’est d’aller sur le terrain, rencontrer les futurs utilisateurs de la solution envisagée et de vérifier leurs besoins, ou leurs problèmes avant de lancer la solution ou le produit en format minimum viable.

Dans l’incubateur, nous appelons ça la phase « entrer en empathie avec l’utilisateur », une base qui sera ensuite bien utile au moment de la prospection et de la commercialisation.

le cas Tut Tut :

Au bout de 3 ans, l’application web et mobile est toujours dans la version 1 et Vincent Chabbert dit qu’elle est « dégueulasse » en termes d’expérience utilisateurs, mais qu’elle fait le travail de manière efficace. C’est seulement au bout de ces 3 ans, avec une trésorerie stabilisée que la startup va pouvoir améliorer l’expérience utilisateurs avec la version 2.

D.U.R.N

Comment identifier et caractériser le problème de l’utilisateur de sa solution ?

4 caractéristiques ont été retenues à l’incubateur : le problème de l’utilisateur doit être douloureux, urgent, reconnu (ou conscientisé), négligé (par le marché).

Afin de bien caractériser le problème, les porteurs de projet s’engagent à effectuer une enquête utilisateurs en évitant de recourir à des personnes de leur entourage dont les réponses peuvent être biaisées. Dans ce cas, il faut éviter le formulaire à remplir en ligne. Il n’y a rien de mieux, en somme, que d’aller à la rencontre physique des futurs utilisateurs.

L’enquête utilisateur doit comporter des questions ouvertes. Souvent les personnes cibles de l’enquête aiment parler de leur problème. L’idéal est d’être deux, l’un posant les questions et l’autre les notant. L’objectif de l’enquête est de bien comprendre le ou les problèmes et de les hiérarchiser. Il peut arriver d’ailleurs que l’enquête révèle des problèmes auxquels le porteur de projet n’avait pas songé et qui amènent à la création d’autres fonctionnalités ou au pivotement de la solution.

Prioriser

A l’issue de l’enquête, il est plus facile d’y voir clair dans la priorisation des fonctionnalités et des cibles à qui adresser la solution ou le produit. C’est uniquement après avoir franchi cette étape que les incubés pourront travailler plus sereinement sur le positionnement de l’offre et de la marque.

C’est également de cette façon qu’ils peuvent réduire les risques et maîtriser les coûts au lancement de la commercialisation, en procédant par itération pour chaque lancement des fonctionnalités.

Tout savoir sur les métriques

21 Juin 2023 | les petits savoirs

Tout savoir sur les métriques

juin 21, 2023

Aucun commentaire

les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

partager l'article

Il est tentant de lever des fonds rapidement et les dirigeants de startups prennent le risque de se griller auprès des investisseurs. Une des règles, y aller au bon niveau de maturité et se doter des métriques-clés dès la phase d’incubation avec des données réelles pour rassurer les investisseurs sur la santé et le potentiel de croissance de sa startup.

Quels indicateurs ou métriques (ou KPIs) sont à mettre en place pour récolter les données et piloter dès le démarrage la performance de sa startup, plus particulièrement quand elle porte sur le e-commerce, une plateforme en ligne, un logiciel, une application web et mobile ?

Il ne sert à rien d’aligner une vingtaine d’indicateurs. En général, entre 5 et 10 suffisent amplement. On distingue 4 classes d’indicateurs.

les indicateurs financiers qui mesurent la santé financière de l’entreprise. Ce sont par exemple la marge bénéficiaire, les revenus bruts et nets, le runway financier et le taux mensuel d’épuisement des fonds.

les indicateurs clients qui mesurent la santé de la relation d’une entreprise avec ses clients. Le coût d’acquisition client et le taux de fidélisation en sont des exemples.

les indicateurs talents qui mesurent la relation et la facilité d’accès aux viviers de talents vitaux. Parmi les exemples, citons le taux de roulement du personnel, la satisfaction des collaborateurs et la réponse aux postes vacants.

les indicateurs processus qui mesurent l’efficacité de vos processus internes tels que la fréquence des défauts des produits, la fréquence des demandes d’assistance client et l’efficacité de la réponse.

le tam ou marché adressable total

C’est le premier indicateur à mettre en place pour connaître la taille de son marché. Cet indicateur figure ensuite obligatoirement dans le pitch deck destiné à lever des fonds. Il correspond à l’ensemble du public cible du produit ou du service que vous proposez, et détermine la part de marché que vous pouvez raisonnablement de conquérir dans un délai défini.

brc ou taux mensuel d'épuisement des fonds

Il est assez rare que les startups génèrent des bénéfices dès le lancement. La santé financière n’est donc pas mesurée en termes de rentabilité, mais par le rythme auquel elles consomment leur financement et combien d’argent il leur reste pour fonctionner.

Le taux mensuel d’épuisement des fonds est obtenu en soustrayant les dépenses mensuelles des revenus mensuels. Ensuite, le runway est présenté en calculant combien de temps l’entreprise peut continuer à fonctionner au taux actuel d’épuisement.

le cac ou coût d'acquisition client

Le coût d’acquisition client définit le coût moyen total d’une vente à un nouveau client. Il est calculé en additionnant les coûts de vente et de marketing totaux et en divisant la somme par le nombre total de nouveaux clients obtenus grâce aux campagnes. L’objectif de ce calcul est de maîtriser et de réduire drastiquement les coûts par une gestion efficace des campagnes et du ciblage.

l'activation clients

Cet indicateur mesure la capacité à convertir un prospect potentiel en client potentiel, c’est-à-dire qu’il mesure le % des prospects potentiels qui ont effectué l’action pour devenir un client potentiel, qu’il s’agisse de s’inscrire ou de télécharger une application.

le mrr

Le MRR (« revenu mensuel récurrent » en français) est un indicateur correspondant au chiffre d’affaires récurrent qu’une entreprise réalisera dans les mois à venir. Il est calculé sur la base du nombre de clients et de leurs dépenses mensuelles.

Pour éviter toute erreur qui pourrait nuire à la bonne lecture du MRR, plusieurs règles doivent être respectées. Ainsi, il faut :

Inclure uniquement les paiements mensuels : les paiements annuels ne doivent pas être pris en compte.
Exclure les frais uniques et variables.
Exclure les prospects : seuls les clients doivent être intégrés au calcul.
Prendre en compte les remises et autres rabais accordés, même s’ils sont temporaires.

l'arpu

L’ARPU (Average Revenue per User, ou revenu moyen par utilisateur) est un indicateur utilisé pour mesurer la rentabilité des clients. C’est une mesure vitale, en particulier pour les services par abonnement. Il permet de connaître les revenus des utilisateurs payants et non payants au cours d’une période comptable. Avec cette mesure, vous aurez une image claire de la valeur que votre solution apporte.

La période est très souvent d’un mois − fréquence à laquelle un utilisateur doit payer pour vos services.

Par exemple, 600 utilisateurs ont choisi l’un de vos forfaits le mois précédent. Votre revenu était de 9000 euros. Ainsi, votre revenu moyen par utilisateur est de 15 euros (9000/600).

lvt ou le life time value

Le LTV ou la valeur du cycle de vie du client indique la marge brute que nous obtenons de chaque client pendant toute la durée de sa relation avec nous. Cette dernière partie est importante, car il ne s’agit pas de la marge de la vente ponctuelle, mais de la marge que nous espérons obtenir au cours de notre relation future.

Prenons l’exemple d’une SaaS qui propose à ses clients un logiciel de gestion de projet. l’abonnement mensuelle est de 100 €. La valeur moyenne de la durée de vie des clients est de deux ans et le taux de fidélisation des clients est de 90%. Le calcul du LTV serait le suivant :

LTV = (100 * 12 mois * 2 ans * 0,9) = 2,160 €

Cela signifie que la valeur de chaque client pour l’entreprise est de 2160 €. Si la startup peut acquérir et fidéliser des clients à un coût inférieur à la LTV, le retour sur investissement est positif.

roi

Le ROI (retour sur investissement) mesure la rentabilité d’un investissement par rapport à son coût. Le retour sur investissement est exprimé en pourcentage et se calcule en divisant le retour sur investissement par le coût de l’investissement, et en multipliant par 100 pour obtenir le pourcentage.

Il est important pour les startups au démarrage de suivre de près leur retour sur investissement et d’ajuster leur stratégie d’investissement afin de maximiser leurs profits et de minimiser leurs pertes.

Entrées suivantes »