Tout savoir sur le Private Equity

6 Nov 2024 | les petits savoirs

Tout savoir sur le Private Equity

novembre 6, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

A la différence du capital risque opéré par les VC (fonds d’investissement), le capital investissement est opéré par des sociétés de gestion intervenant en Private Equity.

Elles interviennent principalement quand la startup est en rythme de croisière, qu’elle a conquis son marché, qu’elle souhaite donner une nouvelle impulsion à son activité sans recourir à la dette bancaire et qu’elle est non côtée en bourse. Il peut arriver que ces sociétés interviennent en amorçage (c’est le cas pour Lium Tech dernièrement qui est une startup industrielle à fort potentiel de croissance mais nécessitant des entrées en capital sur du long terme).

Par conséquent, en Private Equity, les titres ne sont pas soumis aux fluctuations des cours de la Bourse, mais dépendent du développement de l’entité.

La durée de l’investissement est généralement long et l’objectif est de réaliser des retours sur investissement sur le long terme, tout en se basant sur le potentiel de croissance, bien entendu. Il faut compter entre 7 et 12 ans (durée moyenne constatée par France Invest).

Spécificités

Les fonds en Private Equity peuvent prendre des parts de capital minoritaires ou majoritaires avec des tickets élevés. Généralement ce sont des acteurs institutionnels tels que des banques, des assurances, des fonds de pension. La loi Macron de 2015 a favorisé l’entrée d’investisseurs privés fortunés.

Tout comme les fonds d’investissement capital risque, les fonds en Private Equity apportent à la startup l’expertise de ses conseillers et son réseau professionnel. Pour cette raison, ils se caractérisent le plus souvent par une spécialisation sectorielle (par exemple : l’alimentaire, l’IA, les biotechnologies, l’industrie, etc.)

Les 10 premiers fonds captent 75% des investissements

Bpifrance

Le focus sur les PME et les ETI innovantes en fait de Bpifrance l’un des meilleurs fonds de Private Equity en France – et c’est essentiel pour les investisseurs comme pour les entrepreneurs candidats – l’un des plus sécurisés.

Opale Capital

Parmi les meilleurs fonds de Private Equity en France, le groupe Opale Capital compte près de 800 employés qui œuvrent au plus près des intérêts des entreprises et des investisseurs, et gèrent plus de 43 milliards d’euros d’actifs.

Eurazeo

Groupe d’investissement européen de premier plan, Eurazeo fait partie des meilleurs fonds de Private Equity en France avec 35 milliards d’euros d’actifs sous gestion dans plus de 600 entreprises, dont 24 milliards pour le compte de ses clients.

Ardian

Ardian est l’une des plus importantes sociétés de gestion en capital-investissement en Europe, fondée en 1996. Ancien pôle de Private Equity d’AXA, Ardian s’adresse aux investisseurs institutionnels, aux agences gouvernementales, aux fonds souverains, aux fonds de pension et aux family offices. Ardian gère plus de 160 milliards d’euros pour 1 400 clients.

InterInvest

Groupe familial indépendant fondé en 1991, InterInvest se spécialise dans l’immobilier défiscalisé et dans les PME via des solutions de capital-investissement adaptées. Le groupe détient 450 millions d’euros sous gestion avec un portefeuille d’une trentaine d’entreprises.

Altaroc

Altaroc est une société de gestion rattachée à Ambroise Partners, l’un des meilleurs fonds de Private Equity en France, mais aussi l’un des plus anciens (créé en 1972), dont le fondateur est à l’origine des premiers Fonds communs de placement à risque pour l’investissement dans des actifs non cotés. Le fonds gère 30 milliards d’euros d’actifs pour le compte de 1 400 investisseurs privés.

Siparex

Géré par le groupe Siparex, le fonds EquiVie est une unité de compte de capital-investissement accessible par le biais des contrats d’assurance-vie. EquiVie se positionne sur un horizon de détention recommandé d’au moins 8 ans, le temps de bénéficier de la maturité des fonds institutionnels, tout en profitant de l’expertise du groupe Siparex.

Pictet Global Environmental Opportunities

Géré par Pictet Asset Management, le fonds permet aux investisseurs de contribuer à la préservation de la planète en plaçant leurs investissements dans des entreprises qui limitent leur impact écologique et/ou proposent des innovations pour économiser l’énergie et réduire les émissions de CO2.

Pai Partners

Pai Partners est la division capital-investissement du groupe Paribas qui a vu le jour en 1998. Spécialisé dans le LBO et les investissements de long terme, le fonds s’intéresse en particulier aux entreprises ayant un fort potentiel de croissance sur leur marché, afin de les porter jusqu’au statut de leader. Le fonds détient 26 milliards d’euros sous gestion, supervisés par 180 employés.

LBO White Caps sélection 3

Acteur historique du capital-investissement avec plus de 35 ans d’expérience, LBO France aide les entreprises à relever les défis de la croissance, de la concurrence et de l’innovation, à travers une approche diversifiée qui englobe le Private Equity, le small- et le mid-cap, l’investissement coté et l’immobilier. Le fonds White Caps Selection 3 se focalise spécifiquement sur les sociétés non cotées et permet aux investisseurs de bénéficier de l’expertise et de l’expérience des équipes de LBO France, via des stratégies axées sur les PME et les ETI valorisées entre 10 millions et 1 milliard d’euros

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Tour d’horizon sur les investisseurs

23 Oct 2024 | les petits savoirs

Tour d’horizon sur les investisseurs

octobre 23, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

Une fois le lancement de sa startup réussi, pour passer à l’échelle (soit un déploiement au national, à l’international, avec des besoins de recrutement, de marketing), des financements sont nécessaires. Recourir à la dilution de son capital par l’entrée d’investisseurs peut être la solution pour éviter l’endettement.

Il existe plus de 400 fonds en France et il est difficile de trouver le fonds d’investissement qui peut correspondre à son activité et à la phase de son développement.

Venture Capital vs Private Equity

Le Capital Risque (en anglais : Venture Capital, ou VC), est un financement privé utilisé par les startups pour augmenter leurs fonds propres sans passer par l’endettement.

La différence entre le Venture Capital et le Private Equity se situe par la taille des startups et leur phase de développement.

Les VC investissent généralement dans des startups en phase d’amorçage alors que le Private Equity est plus tourné par les startups dont la croissance est établie. Si bien le que le niveau de risque est plus élevé pour les VC mais les rendements potentiels plus importants. PAr conséquent, ils sont attentifs au fort potentiel de croissance des startups.

Enfin, les VC restent minoritaires dans leur participation au capital d’une startup.

Généralement, les VC sont tournées vers l’innovation technologique. Toutefois, nous constatons ces dernières années un intérêt croissant vers les startups à impact sociétal et environnemental.

Qu'est-ce qu'un VC

Le VC est un produit d’investissement qui permet d’entrer au capital d’une startup non cotée, abondé par des produits financiers ou mis en œuvre par une société de gestion, agréée par l’Autorité des marches financiers (AMF).

On distingue ainsi une société de capital risque, un fonds commun de placement à risque (FCPR), un fonds commun de placement dans l’innovation (FCPI), un fonds d’investissement de proximité (FIP).

C’est ainsi qu’on va trouver plusieurs types de fonds d’investissement VC en France.

Les fonds nationaux publics

Bpifrance Investissement représente une des plus importantes sociétés de gestion en France avec 52 Mds € d’actifs sous gestion dont 14 Mds € gérés pour compte de tiers, près de 300 investisseurs professionnels, et un fort ancrage dans les territoires avec 25 implantations régionales.

Les fonds nationaux privés

Ils sont pour la plupart rassemblés dans l’association France Invest, organisation professionnelle qui représente plus de 450 sociétés de gestion françaises et près de 200 sociétés de conseil. Ils mettent à la disposition des startups à la recherche de VC un annuaire des membres dont l’accès est payant.

Serena qui est un VC important en France a publié la liste des VC en France, accessible via une inscription gratuite.

Les fonds régionaux ou interrégionaux

Ce sont des véhicules dont les investissements sont réservés aux startups de leur région. ils réunissent des souscripteurs publics (la Région, Bpifrance) et des souscripteurs privés pour investir dans des startups, PME et ETI, sur des durées plutôt longues, tout en prenant un risque financier.

C’est le cas de la Région Sud, avec Région Sud Investissement dont le financement en capital est de 200 K€ à 2 M€. La particularité de RSI est que le fonds est détenu à 100% par la Région Sud pour une enveloppe globale de 172 M€.

Depuis plusieurs années, la Région Sud organise des Comité d’Ingénierie Financière (COFI) de ses Opérations d’Intérêt Régional et Invest PME au cours desquels les startups et PME qui recherchent des investisseurs viennent pitcher. Suivez les actus de la French Tech Grande Provence pour les appels à candidatures du COFI !

Les fonds de Corporate Venture

Ils sont créés par des groupes industriels ou grands comptes (le dernier en date, celui de Décathlon par exemple), souvent spécialisés avec des montants investis supérieurs à 300 K€.

Les investisseurs privés (ou business angels)

Souvent regroupés en association loi 1901, ce sont des investisseurs individuels, entrepreneurs ou managers, prêts à placer des capitaux en startup.

Comment entre un VC au capital

Selon vos recherches, vous pouvez lire qu’il est possible de faire appel à un VC si la banque refuse un prêt au moment où vous avez besoin d’un levier pour financer votre développement. Ce n’est pas tout à fait vrai.

Entre les années 2015 et 2021, il y a eu un effet d’emballement grâce à l’émergence des startups en France, soutenu par la French Tech. Les VC, bien que le risque soit avéré, prennent des précautions en s’appuyant sur une méthodologie et sur des preuves que votre activité a une vraie traction du marché.

♦ Le screening

Les VC analysent les startups qui candidatent ou qu’ils repèrent, sur la base d’une viabilité financière et du potentiel de croissance. Il important par conséquent de fournir un dossier solide et réaliste.

♦ La due diligence

C’est une étape qui évalue l’intégralité de l’activité de la startup, les étapes franchies (MVP, les produits et services proposés, les premiers clients, le premier chiffre d’affaires, l’historique financier, le business model, la concurrence sur le marché, l’équipe fondatrice (un élément essentiel), l’équipe des collaborateurs.

♦ La lettre d’intention

Elle est transmise par le VC à la startup à la fin de la due diligence, si la conclusion du fonds est favorable. Elle détaille les modalités de l’investissement : le montant investi, le montant de la prise de participation au capital, les engagements mutuels, la nature de l’intervention en capital risque (actions ordinaires ou à dividende prioritaire, actions assorties de bons de souscription d’actions, ou avances en compte courant d’associé).

♦ Le closing

Cette étape finaliste l’investissement et représente l’arrivée du financement dans les comptes de la startup.

♦ La sortie

L’objectif des VC est de revendre leur participation en réalisant une plus-value sous 5 à 7 ans.

Lever des fonds avec des VC peut vous obliger à prendre une trajectoire permettant à votre startup de se faire racheter plusieurs centaines de millions d’euros, le tout dans un horizon inférieur à 10 ans.

A quel(s) moment(s) faire appel aux VC

Selon votre secteur d’activité et votre phase de développement, vous avez affaire avec différents VC.

Ils se distinguent par des thèses (filières) et les phases.

la phase d'amorçage (ou seed, early stage)

Idéal pour lever entre 50 K e et 500 M€

C’est la phase de développement la plus difficile à financer. Parce que c’est elle qui comporte le plus de risques.

Si votre solution ou votre produit est réellement disruptif, n’a pas de concurrents, et qu’il a obtenu les preuves d’un intérêt du marché, vous avez déjà franchi une bonne étape pour trouver un fonds. Vous pouvez vous tourner vers des business angels ou des VC spécialisés dans l’amorçage.

la série A

Idéal pour lever autour de 5 M€

C’est la phase de consolidation où le recrutement est nécessaire pour aller par exemple sur le marché national, ou développer le produit de manière industrielle, ou l’app dans sa version définitive.

la série B

Idéal pour lever ente 5 et 20 M€

C’est la phase d’une startup bien implantée et qui est rentable. Elle souhaite augmenter sa clientèle, trouver de nouveaux marchés, ou réaliser des acquisitions.

la série C

Idéal pour lever plus de 20 M€

La startup dispose d’une notoriété établie. Elle se développe à l’international. Les risques sont mesurés.

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Tout comprendre au BSA AIR

11 Oct 2024 | les petits savoirs

Tout comprendre au BSA AIR

octobre 11, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

un peu d'histoire

Le BSA-AIR (Bon de Souscription d’Actions – Accord d’Investissement Rapide) est directement inspiré du Simple Agreement for Future Equity de l’accélérateur Y Combinator. En vérité, c’est Sacha Benichou, avocat au Barreau de Paris qui l’a inventé, démocratisé ensuite par l’incubateur américain et The Family en France en 2013.

le BSA-AIR, qu'est-ce que c'est ?

Utilisé uniquement par les sociétés par action (SA ou SAS), le BSA-AIR est un investissement qui permet au CEO de lever des fonds rapidement, en remettant à plus tard les négociations sur la valorisation de sa startup.

L’investisseur apporte une somme d’argent à la startup et reçoit en retour un BSA-AIR. Ce titre possède une valeur égale à son investissement. L’investisseur n’entre au capital social de la startup qu’à la survenance d’un événement ultérieur : une levée de fons ou un événement de liquidité. Cette souscription est donc avantageuse pour l’investisseur car il peut espérer revendre ses actions avec une plus-value par la suite.

comment ça fonctionne ?

Dans un premier temps, pour émettre un BSA-AIR, il faut :

Rédiger un rapport par le Président de la startup qui précise le contexte de l’opération, les conditions de l’émission des BSA-AIR et les conséquences de l’opération ;

Réunir une AG où les associés consentent à l’émission du BSA-AIR aux conditions précisées par le rapport du Président.

Dans un deuxième temps il convient de paramétrer l’Accord d’Investissement Rapide avec le ou les investisseurs approchés :

un taux de décote sur la valorisation de l’action lors du prochain tour de la levée de fonds. Ce taux de décote vise à récompenser l’investisseur. Il paiera donc moins cher les actions que les futurs investisseurs ;

des valorisations plafond et plancher appelées Cap et Floor qui encadrent et anticipent la conversion des BSA-AIR en actions. Ceci garantit que les actions ne seront jamais souscrites à une valorisation supérieure au Cap et jamais à une valorisation inférieure au Floor ;

une date butoir ou durée de validité pour prévoir une conversion automatique des BSA-AIR en actions si aucune levée de fonds ou événement déclencheur n’est intervenu à cette date.

Les BSA-AIR doivent être comptabilisés au débit du compte « valeurs mobilières ».

exemple de paramétrage des BSA-AIR

quel taux de décote ?

Tout dépend de la négociation avec les investisseurs intéressés par un BSA-AIR. En moyenne le taux de décote est entre 10 et 20%.

Données de Seedlegals, issues des startups abonnées à leur plateforme qui automatise les documents pour les levées de fonds.

quand lancer un BSA-AIR ?

Il permet de financer rapidement une startup en early-stage, ou en phase d’amorçage qui est en manque de liquidités et qui a déjà testé son marché (product/market-fit prouvé, traction commerciale).

Il peut être lancé dans le cadre d’amorçages menés par des Business Angels, ou bien des bridges entre deux tours. Il est souvent utilisé comme première étape de croissance pour recruter. En tout dernier lieu, en cas d’urgence si la startup manque de liquidités. Pour autant, il ne peut être un outil de sauvetage systématique.

les avantages

Le fonctionnement est rapide et simple à mettre en place. Le document portant sur l’Accord d’Investissement Rapide est relativement court, avec peu de clauses à négocier, contrairement à une levée de fonds ;

La startup n’émet pas de nouvelles actions. Ceci a l’avantage d’avoir un pouvoir non dilutif ;

Le montant du BSA-AIR est montant est payé comptant et rentre aussitôt dans les comptes de la société. L’investisseur ne connaît à ce moment-là ni le nombre d’actions de la société qu’il possédera, ni le pourcentage de capital qu’il détiendra ;

L’absence d’intérêts à payer contrairement à un prêt ou une obligation convertible.

les limites

Les avantages fiscaux pour les détenteurs de BSA-AIR ne sont obtenus qu’après leur conversion en actions.

Le BSA-AIR a moins la cote auprès des investisseurs en phase d’amorçage que par le passé. Les investisseurs en série A assimilent souvent les investisseurs des BSA-AIR aux friends et family ou BA et ces derniers se sont sentis frustrés de ne pas être invités à la table des négociations dans le cadre d’une levée de fonds qui permet la conversion de leur BSA-AIR en actions.

L’incertitude autour des levées de fonds et l’augmentation des délais pour compléter un tour aggravent le manque d’intérêt des investisseurs pour un BSA-AIR. De plus le recours au BSA-AIR peut être perçu comme un signe de difficulté de la startup.

Le nombre d’associés peut ajouter de la complexité dans la gestion de la startup. Dans ce cas, il est utile de les réunir dans une holding autogérée (SPV, special purpose vehicle) avec une clause de conversion des BSA-AIR en actions ordinaires avec des droits minimums prédéterminés en évitant de garantir que les droits des titulaires des BSA-AIR seront les mêmes que ceux des investisseurs du tour suivant.

Enfin, la startup peut ne plus pouvoir faire une levée de fonds à la suite des BSA-AIR et il n’y aura pas de retour sur investissement pour les souscripteurs.

Les avantages fiscaux pour les détenteurs de BSA-AIR ne sont obtenus qu’après leur conversion en actions.

Le BSA-AIR a moins la cote auprès des investisseurs en phase d’amorçage que par le passé. Les investisseurs en série A assimilent souvent les investisseurs des BSA-AIR aux friends et family ou BA et ces derniers se sont sentis frustrés de ne pas être invités à la table des négociations dans le cadre d’une levée de fonds qui permet la conversion de leur BSA-AIR en actions.

L’incertitude autour des levées de fonds et l’augmentation des délais pour compléter un tour aggravent le manque d’intérêt des investisseurs pour un BSA-AIR. De plus le recours au BSA-AIR peut être perçu comme un signe de difficulté de la startup.

Le nombre d’associés peut ajouter de la complexité dans la gestion de la startup. Dans ce cas, il est utile de les réunir dans une holding autogérée (SPV, special purpose vehicle) avec une clause de conversion des BSA-AIR en actions ordinaires avec des droits minimums prédéterminés en évitant de garantir que les droits des titulaires des BSA-AIR seront les mêmes que ceux des investisseurs du tour suivant.

Enfin, la startup peut ne plus pouvoir faire une levée de fonds à la suite des BSA-AIR et il n’y aura pas de retour sur investissement pour les souscripteurs.

2 Masterclass pour aller plus loin

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Rédiger des articles captivants sur LinkedIn

2 Oct 2024 | les petits savoirs

Rédiger des articles captivants sur LinkedIn

octobre 2, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 2 min

LinkedIn est une solution formidable pour partager ses informations et plus particulièrement quand on a un produit ou un service en BtoB.

Avec une audience de plus de 30 millions de francophones, vous avez accès, même en mode gratuit, à une audience de qualité.

Par conséquent, comment trouver l’inspiration, votre positionnement et le contenu ?

La différence entre post et article

Les posts sont appelés à être factuels et éphémères bien qu’ils soient un super outil d’interaction avec vos abonnés. Il a l’avantage d’être le lieu de partage de vos réflexions, des pensées, des articles, des nouvelles : tout ce qui peut être partagé dans un court texte. Il bénéficie d’une certaine « immédiateté » et disparaît dans les archives de votre page, sous les piles de posts.

L’article, s’il ne sera pas aussi « facile d’accès » pour votre réseau que votre post d’après la pause déjeuner, aura un impact beaucoup plus grand. Il sera visible pour chaque personne qui consultera votre profil, et ce, même des mois après. Il est parfait pour une publication longue sur un sujet complexe. Il va améliorer :

la notoriété de votre startup ;
la présentation de votre produit ou de votre service ;
la visibilité et l’originalité de votre point de vue sur un sujet concernant votre produit ou votre service ;
l’attractivité sur les prospects et les partenaires actuels ou futurs ;
la performance de votre stratégie marketing digital ;
le référencement Google (oui, on peut retrouver des articles LinkedIn dans le moteur de recherche)

De plus l’éditeur d’articles sur LinkedIn a des fonctionnalités supplémentaires aux posts qui dopent le confort de lecture, ou qui permettent d’ajouter des images, des liens, du code, des citations ou intégrer tout document.

Cliquer sur créer, puis créer un article

L’éditeur des articles LinkedIn

Une audience réelle et un contenu de qualité

Si vous vous lancez sur LnkedIn, assurez-vous d’avoir constitué un nombre suffisant d’abonnés à votre page ou votre profil pour que l’article ait un réel impact.

Pensez stratégie en amont :

charte rédactionnelle qui s’appuie sur les profils de vos cibles ;
préparation en amont d’une liste de sujets (encore mieux: intégrer les articles à publier dans votre calendrier éditorial) ;
des mots-clés dans le texte pour le référencement et vous voilà prêt avec une ossature solide pour vos publications.

Qui écrit ?

Vous en tant que fondateur de la startup, en premier lieu ! Si la rédaction vous est une tâche difficile, il existe de multiples outils pour perfectionner la syntaxe, l’orthographe et la grammaire. Et puis, nous l’avons dit souvent à l’incubateur : plus vous écrivez, mieux vous écrivez.

Un de vos collaborateurs peut être une bonne solution pour faire briller l’entreprise !

Un client ou un partenaire qui témoigne de sa satisfaction vous garantit une publicité réelle.

Un expert ou un chercheur sur l’innovation que porte votre solution.

A éviter

L’argumentaire de vente. Eh oui, ce sera barbant pour votre lecteur. L’article qui doit produire au moins 10 000 signes est l’occasion de partager des astuces pratiques, des informations sur les dernières tendances, les économies dans votre secteur d’activité. Nous sommes sûrs que vous ne manquez pas d’idées concernant l’impact de votre solution ou les problèmes auxquels elle s’adresse.

En conclusion

Les posts et les articles sont des éléments essentiels pour votre stratégie de marketing digital. Afin de multiplier les bénéfices et élargir son audience, l’idéal est de les utiliser tous les deux et d’alterner dans le cadre d’objectifs définis (et d’en recueillir les données).

Prendre le temps de planifier les publications est la clé d’une réelle efficacité et d’un gain de temps considérable. Cette organisation vous permettra de publier régulièrement (2 fois par semaine en moyenne pour un post, 1 à 2 fois par mois pour un article).

Pensez enfin que les fils d’actualité LinkedIn sont algorithmiques. Lorsque vous publiez, seule une partie des membres voient la publication apparaître dans leur fil d’actualité. Le paramètre le plus important privilégié par l’algorithme est le commentaire, puis le temps passé sur la publication puis le clic sur « voir plus ».

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Quelles différences entre BA et VC ?

24 Sep 2024 | les petits savoirs, Uncategorized

Quelles différences entre BA et VC ?

septembre 24, 2024

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les petits savoirs, Uncategorized

temps de lecture : 1 min 30

Les (bonnes) questions à se poser

Lorsque vient le moment pour vous de vous lancer dans une première levée de fonds, il est souvent difficile de discerner quels sont les acteurs et le moment. Business Angels (BA) ou fonds de capital-risque (VC) ?

Première question : votre solution ou votre produit est-il innovant ?

Qu’elle soit une innovation d’usage ou technologique, les VC recherchent habituellement ce type d’entreprise. Une solution innovante est disruptive et peut trouver des barrières à l’entrée dans le marché tout en offrant un avantage concurrentiel indéniable (peu ou pas de concurrents).

Deuxième question : le marché est-il assez profond ?

Vous allez devoir convaincre les investisseurs de la taille de votre marché et d’un potentiel de croissance avéré.

Troisième question : quelle est la maturité de votre solution ?

Selon l’étape que vous devez avoir clairement défini, le montant de fonds à lever sera différent. Ci-dessous, vous avez un tableau schématique qui représente les montants levés en fonction des étapes.

Les différences fondamentales entre BA et VCs

En règle générale, les BA interviennent en amont de la levée de fonds et il faut garder en tête que les BA sont des personnes qui investissent leur propre argent. ls sont souvent issus de l’entrepreneuriat. Ce sont des tickets qui peuvent aller de 20 à 300 K€.

Négociation : Elle dépend des fonds levés. Plus ils seront élevés avec un BA, plus la négociation, notamment sur la valorisation de la startup, sera complexe.

Relations : Elle dépendent bien entendu des personnes qui investissent. Il est préférable d’avoir un d’un feedback constructif sous la forme d’un challenge que de la bienveillance.

Smart money : Les BA ont souvent des engagements professionnels en parallèle et être limités en expertise. Le suivi plus structuré et le réseau sont plus importants chez les VC et facilitent les opportunités de croissance.

Pivot et difficultés : Il peut y avoir un attachement émotionnel des BA pour un projet, avec le risque de rendre un pivotement stratégique plus difficile à faire accepter.

Alignement : Il peut y avoir des différences fondamentales entre les BA et les VC quant aux objectifs à long terme de la startup. Si les VC sont soumis à des périodes d’investissement et de retrait de leurs fonds, les objectifs des BA sont moins définis.

Financement : Les VC apportent une simplification de la structure de capitalisation, un bénéfice réel pour les levées suivantes. Mais lors d’une levée de type seed par exemple, un VC peut refuser de suivre en Série A et affecter la perception des investisseurs suivants.

En résumé

Vous l’aurez compris, choisir un BA ou un VC dépend de vos objectifs à court et long termes, du montant à lever et des relations que vous attendez des investisseurs. Souvent, pour les startups, mixer les deux peut être une bonne stratégie pour bénéficier de deux soutiens dont vous serez en droit d’attendre expertises, réseaux et conseils.

Vous trouverez ci-dessous la liste de 50 questions que les investisseurs seront amenés à vous poser lors d’une levée de fonds. Ce document est issu d’un travail de collecte de Eldorado.

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Qu’est-ce que la rétention client ?

13 Sep 2024 | les petits savoirs

Qu’est-ce que la rétention client ?

septembre 13, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 2 min 30

Acquérir des utilisateurs ou des clients est essentiel pour les startups. Mais la course aux nouveaux clients peut amener une stagnation du chiffre d’affaires.

La fidélisation des clients est majeure parce qu’acquérir un nouveau client est plus difficile qu’à garder et le coût est supérieur. C’est là que la rétention intervient : savoir garder ses clients en prêtant attention à sa satisfaction (une évidence qu’il faut sans cesse rappeler).

3 types de rétention

La rétention repose sur le modèle économique et sur la qualité du produit ou du service.

La rétention continue est une rétention endémique relative à l’usage du produit. C’est le cas d’un abonnement mensuel ou annuel.

La rétention discontinue repose sur des périodicités, en fonction de différents facteurs (saisonnalité, événements, conjoncture, etc.).

La rétention intentionnelle repose sur une collaboration délimitée dans le temps, par exemple pour des services ou du retail.

Consolider la rétention

Il est donc nécessaire de consolider sa rétention et plusieurs leviers sont à la disposition des startups :

créer une habitude de consommation
élaborer un branding fort
apporter de la valeur en dehors du cadre de collaboration avec des contenus (article, posts, newsletter, livre blanc, etc.)
soigner l’expérience client et un produit ou un service qui va au-delà de ses promesses

Pourquoi les clients ne restent pas ?

Il peut y avoir plusieurs raisons et la startup doit les examiner attentivement :

Un changement de contexte : le client s’adapte à un environnement différent de celui dans lequel la collaboration a eu lieu.

Un manque de raccord entre le problème client et votre solution : vous n’aviez pas assez bien qualifié le client au départ et votre solution n’est pas adaptée à son problème. Il faut peut-être revoir votre positionnement, la stratégie commerciale ou la clarté de l’offre.

Le manque de qualité : la promesse annoncée par le produit ou le service n’est pas tenue. A éviter à tout prix !

Une mauvaise expérience client : interconnectée avec la raison précédente, il faut revoir dans ce cas la maîtrise de toutes les composantes de votre produit ou de votre solution. C’est ici que les retours des early adopters sont cruciaux.

Une activation faible : souvenez-vous, dans l’incubateur, avec Karim Bouzit, vous avez abordé l’AARRR. L’activation c’est le moment pour le client où il se dit qu’il a bien fait de prendre votre solution.

Booster la rétention client

SI pour les deux premières raisons du départ d’un client, vous n’avez pas de maîtrise, en revanche, les trois suivantes sont entièrement entre vos mains !

4 leviers sont à votre disposition et à actionner sans cesse pour booster la rétention client :

La satisfaction avec des questions auxquelles vous devez répondre :

Le client est-il satisfait de votre produit ou service ?
Les délais ont-ils été respectés ?
La valeur promise a-t-elle été réalisée ?
Les résultats sont-ils mesurables ?
La collaboration s’est-elle déroulée de façon correcte ?

La projection : une fois la satisfaction obtenue, pour effectuer une nouvelle phase du closing, vous devez faire en sorte que le client ait une vision claire de la suite avec vous.

déroulé des événements ou actions
de ce qui serait produit
des résultats potentiels

Avec une seule question à se poser : Le client parvient-il à visualiser des perspectives d’avenir dans lesquelles une collaboration reconduite avec nous le laisserait dans une meilleure situation que sans ?

L’intention : à la lumière de la satisfaction de ce qui s’est produit auparavant, des projections établies pour le futur, le client est-il enjoué à l’idée de reconduire là maintenant ?

Autrement dit, considère-t-il toujours votre solution comme indispensable et propre à évoluer sur la durée ?

Le déclencheur : la formalisation de cette étape dépend du business model et des modes de relation avec vos clients.

Dans le cas d’un produit ou service par abonnement, le renouvellement se fait de façon tacite.

Dans le cas d’un service en stock, il faut procéder à un nouveau processus de closing où le client verbalise une volonté explicite de renouvellement.

En résumé

1. Définissez votre Customer Journey

La CJ est une cartographie visuelle (que vous pouvez imprimer pour vos équipes) et qui identifie chaque étape de la collaboration client. Elle permet d’identifier les étapes inutiles ou qui ne fonctionnent pas bien, celles qu’il faut renforcer ou ajouter. C’est donc un document évolutif à voir avec les équipes de BizDev et marketing.

2. Permettez à votre client de visualiser la valeur de votre produit ou de votre service

Ce point est au coeur de la stratégie marketing. Ne dites pas, montrez !

Créez un tableau de bord visuel qui fait le récap des actions et des résultats. Tenez au courant vos clients de l’avancée ou appelez-les.

3. Formez vos équipes ou vous-même, aux bases de l’Account Management

Apprenez à :

mettre en valeur les résultats
les placer dans le bon contexte
recueillir et analyser les retours clients
les intégrer dans une amélioration continue du produit ou du service

4. Vérifiez l’adéquation Produit/Marché

Elle fait l’objet d’un process continu, itératif et incrémental chez une startup avec trois parties.

Le go-to-market qui génère revenus et data, ce temps dévolu à aller chercher des cliets.
La data qui permet de déterminer les priorités.
L’amélioration continue pour renforcer le produit, le marketing et le positionnement.

5. Raccourcissez votre Time-to-Value

Le time-to-value est le délai qui sépare la conversion client et le moment où votre produit ou service délivre la valeur auprès du client.

Mais comment s’y prendre ?

la proposition de valeur doit être comprise par les clients très rapidement
le message dans les contenus) doit être aligné avec les attentes du marché ciblé (site internet, landing page, pitch commercial, posts, etc.)
les termes utilisés sur les supports sont les mêmes que ceux des clients
mesurer les taux de clic sur les publicités et les taux de réponse aux campagnes de prospection
assurer un suivi proactif pour résoudre les problèmes très rapidement
offrir des tuto ou des guides de démarrage clairs
délivrer le produit ou le service avec un surplus de valeur (par exemple, une livraison promise à 15 jours livrée en une semaine), ce levier fait passer l’offre et la réputation à un niveau supérieur 😉
mesurer la vitesse, la fréquence, la durée auxquelles le client continue de s’approprier la valeur promise (TTRV Time-to-Reordering-Value)
Mesurer la recommandation par le client en encourageant les avis, en créant des programmes de parrainage, des récompenses, etc.

Si la satisfaction client est un état, la rétention est issue d’un ensemble de dispositifs et leviers que la startup doit lever de son côté.