Bant la solution prospects qualifiés

9 Sep 2024 | les petits savoirs

Bant la solution prospects qualifiés

septembre 9, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 2 min

Identifier ses clients potentiels les plus prometteurs avec BANT

Outil méthodologique anglo-saxon développé dans les années soixante, la méthode BANT se révèle comme une technique efficace pour tout savoir sur le lead qualifié et optimiser le taux de conversion des prospects en clients. Elle permet de se concentrer sur les clients les plus prometteurs, d’économiser du temps et des ressources en évitant de poursuivre des leads qui ne correspondent pas aux 4 critères définis par la méthode.

Enfin, elle permet de renforcer la confiance avec les prospects.

4 critères

BANT est l’acronyme de Budget, Autorité, Need (besoins), Timing.

BUDGET : ce critère permet d’évaluer la capacité financière d’un prospect à acquérir votre produit ou votre service. Par conséquent, ce n’est pas uniquement le fait de savoir s’il a les moyens d’acheter, c’est surtout de déterminer s’il attribue de la valeur à votre offre.

AUTORITÉ : Il est absolument nécessaire d’identifier la ou les personnes dans les entreprises ou organisations cibles qui ont le pouvoir de décision d’achat. Vous aurez ainsi la garantie que vous avez le bon interlocuteur tout au long du processus de vente.

BESOIN : nous l’avons vu en incubation lors des ateliers avec Bertrand Ventadour dans le module faisabilité, comprendre le ou les besoins du prospect est primordial. Dans la prospection, c’est le cas aussi ! Lors du premier rdv, les premières questions doivent interroger le client sur ses besoins. Il est plus facile ensuite de personnaliser l’approche et démontrer comment votre produit ou votre service répond à ses besoins ou son problème.

TIMING : il s’agit, avec ce critère, de déterminer à quel moment le client est prêt à acheter. Vous pourrez ainsi aligner le processus de vente avec ses objectifs. Se doter d’un calendrier de suivi pour chaque prospect est nécessaire !

Comment utiliser la méthode BANT efficacement ?

Poser les bonnes questions est essentiel.

Confier la méthodologie à des BizDev plutôt qu’à des commerciaux. En impliquant les premiers,

Utiliser des outils numériques tels qu’un CRM pour faciliter le suivi et l’analyse des données, le réseau social LinkedIn, les webinars, le télémarketing, etc. En bref, les canaux d’acquisition que vous aurez sélectionnés.

Mesurer les résultats tels que le taux de conversion, la durée du cycle de vente, le revenu par lead, etc.

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Stratégie SEO

29 Août 2024 | les petits savoirs

Stratégie SEO

août 29, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

une bonne arborescence pour un bon référencement

Un site internet ne parvient pas toujours à remonter dans les résultats de recherche. Avant de se lancer dans une approche payante, son arborescence peut être une des causes !

Une bonne organisation de votre site internet est majeure pour améliorer le référencement naturel et par-là même, offrir la meilleure expérience possible pour l’utilisateur.

Nous avons trouvé 5 conseils pour vous aider dans la construction de l’arborescence.

Listez les Contenus

Ce premier conseil parait évident. Mais il est utile de maîtriser l’inventaire complet de votre site internet. Commencer par lister toutes les pages à inclure ou incluses est la première étape (produits, articles de blog, avantages clients, contact, etc.)

Analysez la concurrence

La seconde étape est d’examiner comment les concurrents ou les sites qui vous attirent et vous paraissent bien faits ont organisé les contenus. C’est une bonne base pour capter des idées et des références.

Hiérarchisez

Assurez-vous que la structure de votre site soit claire et la plus intuitive pour l’utilisateur.

Pensez à regrouper les contenus par thèmes ou catégories. Vous pouvez, notamment pour les articles, créer des sous-catégories pour affiner l’organisation.

Créez des URLs optimisées

Il est nécessaire que les URLs de chaque page soient claires et descriptives, et qu’elles intègrent les mots clés pertinents concernant votre produit ou votre service.

Testez l'arborescence

Il existe des outils qui vous permettent de visualiser les arborescences des sites internet. C’est le cas de Draw.io qui est un outil gratuit. Il peut être pratique à utiliser si vous sous-traitez la création de votre site.

Faites tester le site par des amis, des confrères, des clients et captez leurs retours utilisateurs pour identifier les points de confusion.

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l’art de pivoter

17 Mai 2024 | les petits savoirs

l’art de pivoter

mai 17, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 3 min 30

Pivoter, pourquoi faire ?

Une solution, un produit ou un service innovant doit développer des stratégies adaptées pour être adopté par le marché. Que se passe-t-il quand le marché n’est pas prêt ou n’a pas les moyens de l’acquérir ? Ou bien quand la solution n’est pas tout à fait adaptée aux besoins des utilisateurs ?

En premier lieu, il s’agit de travailler son business modèle et d’utiliser l’art de pivoter après des phases de test du marché pour éviter la casse.

le business modèle, le bloc moteur de la startup

Au cœur de la dynamique d’une startup ou d’une entreprise innovante, le business modèle est l’affaire d’un travail de longue haleine. Pour autant, quand le marché ne répond pas tel que l’avait espéré les fondateurs, pivoter devient nécessaire au risque de devoir fermer la porte.

Prenons l’exemple de Kodak qui avait les moyens financiers et en ingénierie de développer des appareils numériques : ce n’est pas une faute de management qui a précipité son déclin. L’entreprise leader dans le marché du cinéma, de la photographie professionnelle et grand public a été prisonnière de son business modèle.

Qu'est-ce que le business modèle ?

Le business model, ou modèle économique, modèle d’affaires, décrit précisément comment l’entreprise va gagner de l’argent. En pratique, cela revient à définir ce qu’elle vend, auprès de quels clients, dans quel but, de quelle manière et pour quel bénéfice.

Il s’agit d’une pièce maîtresse du projet de la création de la startup. Elle est au service d’une stratégie à définir.

La description du modèle économique doit permettre de répondre à deux questions :

– l’offre répond-elle à un véritable besoin ?

– Les créateurs ont-ils imaginé toutes les possibilités de se démarquer de la concurrence par l’innovation, les moyens mis en œuvre ou la stratégie commerciale ?

Comment décrire le business modèle ?

La manière la plus simple est de répondre aux questions suivantes :

quel est le produit ou le service proposé ?

quels sont les bénéfices ou les avantages du produit ou du service par rapport à la concurrence ?

qui sont les clients et comment ils vont être touchés ?

quels sont les moyens à mettre en œuvre pour créer le produit ou le service ?

quelles sont les principales dépenses et recettes générées par l’activité de la startup ?

Bpifrance a dédié une page au Business Model Canva qui est très bien faite. Ci-dessous, vous trouverez le business modele canva interactif.

Lium, cas d'école pour l'art de pivoter

Lium, startup adhérente de La French Tech Grande Provence, est arrivée en 2021 avec une proposition de valeur enthousiasmante : face aux feux de forêts en Provence (et dans le monde), les deux fondateurs ont proposé un ballon captif gonflé à l’hélium, doté d’une caméra pour permettre aux pompiers d’être alertés rapidement par un départ de feu ou contrôler l’étendue de l’incendie pour intervenir au bon endroit.

Ils ont démarché plusieurs S.D.I.S. (Service Départemental d’Incendie et de Secours de la Région Sud. Leur innovation low-tech, plus performante et moins coûteuse qu’un hélicoptère a généré de l’intérêt. Seul hic, les S.D.I.S. ont vu leurs moyens financiers décroître au fil des années. Le besoin était bien là, mais pas les moyens.

Les deux fondateurs, Thomas Fattore et Guilain Yvon, sont rentrés désespérés : « nous nous sommes assis par terre très tristes » a confié Guilain lors d’un échange de pratiques avec les incubés le 16 mai 2024.

Ils ont pivoté ! Autrement dit, ils ont examiné quelles étaient les autres cibles à qui la solution pouvait s’adresser et qui avaient les moyens de l’acquérir : les sites sensibles industriels. La solution de Lium permet de sécuriser les sites en détectant les intrusions, les départs de feu, les fuites de gaz, d’identifier des personnes, des drones, des gaz polluants et de superviser le déploiement d’équipes au sol.

Le pivotement de Lium est d’autant plus remarquable que la startup développe une solution hardware pour laquelle la R&D, les tests et l’industrialisation sont plus beaucoup longs que les solutions reposant sur le software.

Ils ont saisi l’opportunité de faire partie de la première session de l’incubateur de GRT Gaz, devenu depuis leur client avec qui ils ont signé un contrat après leur premier client : Orano.

Pour autant, les deux fondateurs n’ont pas abandonné le projet de proposer la solution aux pompiers. L’objectif à terme est d’industrialiser la solution afin d’en réduire les coûts de fabrication et donc de vente et de devenir le numéro 1 de la sécurisation low-tech par l’air : sky is not the limit est leur crédo.

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10 conseils pour un livre blanc BtoB

6 Mai 2024 | les petits savoirs

10 conseils pour un livre blanc BtoB

mai 6, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 2 min

Le livre blanc BtoB est l'un ces canaux d'acquisition clients. Comment s'y prendre pour le rédiger et en faire un outil d'acquisition efficace ?

Avant de se lancer dans la rédaction d’un libre blanc BtoB, il convient de s’interroger sur ce canal d’acquisition (est-il le bon ?). Quelles expertises vais-je pouvoir dérouler et susceptibles d’engager des clients à utiliser la solution ou le produit ? Suis-je compétent.e en qualité rédactionnelle pour le rédiger ? Ou bien ai-je les compétences en interne dans mon entreprise pour déléguer cette rédaction ?

Nous avons déniché 10 conseils pour répondre à ces questions avant de se lancer dans une rédaction qui peut être chronophage et sans l’impact espéré.

1. Identifiez précisément votre cible

Si ce point paraît évident, il est nécessaire de le rappeler en préambule. Quelle est votre cible ? Quels sont ses besoins ? Comment allez-vous y répondre ?

Il est fortement conseillé d’adapter le contenu, le ton, le niveau de technicité du livre blanc au public visé.

2. Définissez clairement les objectifs du livre blanc

Selon les objectifs que vous allez définir, le contenu, le ton, le niveau de technicité seront différents. Souhaitez-vous augmenter la notoriété de votre solution ou de votre produit ? Quelles expertises souhaitez-vous valoriser ? Vous avez besoin de générer plus de leads ?

Quelle place donnez-vous au livre blanc dans votre stratégie marketing ? Allez-vous mettre en place des indicateurs clés de son impact ?

3. Choisissez un sujet pertinent pour votre cible

Si vous connaissez bien votre cible (et c’est le minimum requis), alors vous connaissez ses problématiques. Choisir une thématique forte sera capital pour que le livre blanc ait toutes les chances d’être téléchargé et lu. A la condition que la thématique soit traitée selon un angle éditorial convainquant et utile pour les lecteurs.

4. Récoltez les ressources

Appuyez-vous sur un ensemble de sources fiables, avec chiffres clé, n’hésitez pas à citer vos sources qui donneront ainsi plus de crédibilité (les raisons de croire à votre expertise sur le sujet). Vous pouvez citer des études, des rapports, ce qui vous oblige à faire des recherches ;).

Vous pouvez également mettre en avant des entretiens avec des experts, des témoignages clients.

5. Structurez votre document

C’est ici que vos qualités rédactionnelles vont être mises à l’épreuve. Si c’est la première fois que vous vous lancez dans la rédaction d’un livre blanc, il est bon d’aller voir comment sont construits ceux qui circulent (recherche Google, ou Issuu, les références ne manquent pas).

En premier lieu, créez un chemin de fer qui soit à la fois logique et didactique.

Pensez à mettre un sommaire si le livre blanc est au-delà de 3 pages. Il se peut que le lecteur ait envie d’aller directement à la page qui le concerne.

Présentez et contextualisez la problématique dès l’introduction.

Pensez à une conclusion qui synthétise les éléments présentés et apporte une dimension prospective.

Présentez votre entreprise et pensez à mettre un contact, un lien call to action 😉

6. Faites en sorte que la rédaction soit attirante

La qualité rédactionnelle n’échappe à la règle de AIDA : attirer, capter l’attention, aiguiser l’intérêt du lecteur, stimuler son désir, déclencher une action (vous appeler, vous contacter, acheter votre solution, prendre rdv, etc.)

Comment le faire correctement ?

Les titres sont informatifs et accrocheurs ;
le ton est adapté à la cible et sans discours commercial ;
les phrases sont concises et claires ;
le découpage des paragraphes est cohérent ;
les formats sont variés pour une meilleure dynamique de la lecture (encadrés, textes longs puis courts, témoignages traités de manière différente, iconographie soignée, etc.) ;
Il va de soi que l’orthographe et la synthaxe doivent être impeccables.

7. Après avoir soigné le fond, prenez soin de la forme

Si vous n’êtes pas un pro du graphisme et de la mise en page, et que l’impact du livre blanc est décisif pour vous, il peut être avantageux de faire appel à des compétences en interne ou en externe.

La couverture doit être impactante et donner envie au lecteur de lire le livre blanc. Si vous avez fait une recherche sur les livres blancs déjà publiés par des confrères ou des concurrents, observer les raisons pour lesquelles vous êtes attiré.e davantage par l’un que par l’autre vous donnera des pistes.

Il vaut mieux une maquette épurée que des pages chargées d’information.

Les couleurs, polices, logos respectent la charte graphique de votre entreprise.

8. Réservez une page dédiée au livre blanc

Il est nécessaire de créer une page de votre site internet dédiée au livre blanc pour plusieurs raisons :

Elle permet de donner des indications précieuses sur le contenu du livre blanc (problématique, bénéfices clients).

Son référencement naturel (SEO) doit être soigné avec les mots clés nécessaires.

Un formulaire permet de collecter des données essentielles sur la personne intéressée par votre livre blanc (ne le mettez pas en téléchargement libre, vous n’aurez pas d’indicateurs clé de l’intérêt qu’il va susciter). Si vous n’avez pas intégré de formulaire dans votre site internet en plugin, vous pouvez utiliser tally qui est gratuit et bien fait.

C’est ici que Semrush et Hotjar peuvent être des outils fort utiles à mettre en place.

9. Faites la promotion de la sortie du livre blanc

En utilisant votre communication multicanal, il s’agit, une fois toutes les étapes franchies et votre livre blanc prêt, d’inviter les futurs lecteurs à en prendre connaissance :

Newsletter, sites médiats, réseaux sociaux, emailing, sans oublier la signature de vos mails !

Il peut être l’occasion de trouver de nouveaux clients en passant par la prospection via LinkedIn. C’est ici que Waalaxy peut être utile pour adresser de manière automatisée des messages invitant vos nouveaux prospects à lire le livre blanc.

10. Donnez suite aux personnes qui ont téléchargé le livre blanc

Bien entendu, ces personnes vont laisser une adresse mail, un nom et prénom ou plus selon le formulaire que vous aurez paramétré. Il va de soi que vous allez intégrer ces informations à votre base de données clients ou CRM (Customer Relation Manager).Vous pouvez automatiser les réponses lors du téléchargement (en l’humanisant).

Vous pouvez aller plus loin : les contacter directement. Ou bien entretenir la relation en lui fournissant des contenus en lien avec la thématique.

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les bons canaux

20 Avr 2024 | les petits savoirs

les bons canaux

avril 20, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 3 min

Pour lancer sa solution, ou son produit innovant que personne n’attend, une stratégie de communication est essentielle à mettre en place.

C’est exactement les fondements du module de la formation au sein de l‘incubation, animé par notre formateur Karim Bouzit.

Quels sont les canaux à privilégier pour une startup ? En voici une liste non exhaustive.

La landing page

Il arrive que certains porteurs de projet startup qui souhaitent développer leur application web et mobile ne voient pas d’intérêt à créer une landing page. Ils estiment que déposer l’app sur les stores et communiquer sur les réseaux sociaux sera suffisant. Ils se privent ainsi de métriques essentielles à propos de conversion des premiers utilisateurs.

Quels sont les caractéristiques d’une landing page à respecter afin d’avoir un taux de conversion efficace ?

– soigner la hero section qui comprend la baseline (la proposition de valeur adressée au problème) un sous-titre (la raison d’y croire), un bouton (le call-to-action) qui offre un essai gratuit, ou bien un rdv ou un achat.

– mettre en avant les bénéfices client ou utilisateur (bénéfices émotionnels et rationnels)

– le fonctionnement de la solution ou la présentation du produit

– un bandeau de réassurance avec les logos (cliquables si possible) des plus gros clients qui ont adopté la solution

– un bandeau de témoignages de vos early adopters

Une page qui présente l’équipe est toujours la bienvenue ! Et pensez RGPD en créant une page mentions légales (obligatoire), une page Politique de confidentialité. Ajoutez les cookies (obligatoire).

Vous pouvez prendre exemple sur le site de Sunethic, Watio, ou bien Travaux et Meubles

Le blog

Il n’est pas obligatoire, mais il peut être un supplément qui génère du trafic, adossé à la landing page, à la condition d’avoir une réelle expertise sur le sujet auquel s’adresse votre solution. C’est le cas du blog de People In ou encore celui de Brad Technology. La difficulté réside essentiellement dans la qualité de l’écriture et la fréquence des articles. Ce n’est pas évident de maintenir une cadence régulière quand la quantité de travail se met à augmenter.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux seront à choisir en fonction de vos cibles. LinkedIn peut être intéressant pour les startups BtoB. Facebook et Instagram pour des produits et solutions BtoC. Votre communauté de followers, qu’elle soit organique ou sponsorisée, doit trouver dans vos posts des sujets intéressants pour elle. Nous aimons citer en exemple Guilain Yvon le co-fondateur de Lium et ses posts toujours passionnants.

La newsletter

Nous recevons tellement de newsletters auxquelles nous ne nous sommes pas abonnés que nous en sommes fatigués. De plus, le double optin¹ est vivement conseillé bien qu’il ne soit pas obligatoire juridiquement en France. La newsletter s’applique moins aux futurs clients qu’aux clients réguliers qu’il convient de fidéliser grâce à des tarifs réduits ou des réductions, des cadeaux accessibles uniquement par la newsletter.

Par conséquent, la newsletter n’est pas toujours le canal d’acquisition à privilégier au lancement.

1. Le double opt-in est une pratique par laquelle une demande d’abonnement à une newsletter ne devient effective qu’après avoir cliqué sur un lien figurant dans un e-mail de confirmation d’enregistrement de la demande.

Les relations presse

La relation presse pour Tut Tut a été déterminante. Bien que sa solution ait un élément clé de différenciation, arrivée dans un marché très concurrentiel, avec l’objectif de faire connaître la solution tant du côté des livreurs que des commerces, Vincent Chabbert, son fondateur, s’est appuyé sur les services d’une relation presse lors du lancement. Sa campagne a été si efficace que des livreurs ont appelé la French Tech Grande Provence pour demander quand le service serait disponible à Paris (véridique !).

En revanche, sa campagne d’affichage des 4 par 5 n’a pas été aussi efficace. Oubliez les publicités et publi-reportages, chers avec un retour sur investissement très faible.

Enfin, si vous n’avez pas les moyens au démarrage de prendre les services d’une relation presse, vous pouvez envoyer aux journalistes un communiqué de presse (1 page maximum). Si cette démarche est facile pour la presse locale, voire régionale, vous avez peu de chance d’obtenir un article dans un média national sans passer par une relation presse.

Les salons professionnels

Il peut être intéressant de s’y rendre en tant que visiteur pour faire une veille concurrentielle, explorer le marché, comprendre les besoins. En tant qu’exposants, les représentent, à cause du coût, un investissement important. il convient de choisir celui qui concentre ses prospects pour vendre sa solution ou son produit.

A noter que la Région Sud et risingSUD lancent chaque année des appels à candidatures pour le CES de Las Vegas et Vivatech. C’est l’occasion pour les startups lauréates de bénéficier d’un espace sur le stand de la Région Sud à moindre coût.

Les partenariats et apporteurs d'affaires

Deux startups dont les solutions sont complémentaires et adressées aux mêmes cibles peuvent trouver pertinent d’entrer en partenariat pour partager leur réseau et augmenter leur vente par la recommandation de l’une et de l’autre. C’est le cas par exemple de Ceres Flore et Olivianne.

Les apporteurs d’affaires sont spécialisés dans la mise en relation. Il peut proposer des clients en demandant une rémunération en contrepartie. Ce canal peut s’avérer judicieux particulièrement quand on veut vendre à des grands comptes. A la condition bien entendu que le réseau dont dispose l’apporteur d’affaires soit conséquent.

SEO et SEA

Les moteurs de recherche sont également à compter dans les canaux d’acquisition. Investir dans le référencement naturel (aussi appelé SEO, pour Search Engine Optimization, ou optimisation pour les moteurs de recherche) est incontournable.

Le SEO permet d’apparaître en premier grâce à des mots clés pertinents pour votre cible. Contrairement à la publicité, le SEO n’est pas perçu comme commercial auprès des clients. Ils vous découvriront lors d’une recherche Google sans avoir l’impression d’être démarchés.

Le principal défaut du SEO est qu’il est complexe à mettre en place (en particulier si vous n’avez pas de compétences). Il exige en effet un site parfaitement optimisé, mais aussi des contenus de qualité (textes, images, vidéos, etc.) ainsi que des backlinks.

Les moteurs de recherche permettent également de faire de la publicité, évoquée plus bas.

Le référencement payant ou SEA (search engine advertising) consiste à diffuser des annonces ciblées, en général au-dessus et sur les côtés des pages de résultat des moteurs de recherche. Ces publicités permettent aux annonceurs de gagner en visibilité grâce à des mots-clés choisis judicieusement.

Tous les moteurs de recherche fonctionnent sur le principe d’une rémunération à la performance : vous ne payez que lorsqu’un internaute a cliqué sur une de vos annonces. Les liens commerciaux sont facturés au coût par clic (CPC). L’avantage vous évite les dépassements de budget que vous avez fixé. L’annonce publicitaire cesse dès que le montant est atteint, comme c’est le cas également avec le sponsoring proposé par les réseaux sociaux.

Pour le SEA vous devez déterminer les mots-clés cherchés par les internautes et auxquels vous souhaitez lier vos annonces. Après avoir acheté ces mots-clés à travers un système d’enchères en déterminant quel est le CPC que vous êtes prêt à payer, cela conditionnera la position et la diffusion de l’annonce.

Une fois cette étape réalisée, votre annonce est affichée dans les zones dédiées aux liens commerciaux sur les moteurs de recherche.

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comprendre les minimis sans prise de tête

20 Mar 2024 | les petits savoirs

comprendre les minimis sans prise de tête

mars 20, 2024

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les petits savoirs

temps de lecture : 1 min

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Les aides de minimis sont des aides publiques aux entreprises autorisées par la Commission européenne compte-tenu du faible montant.

Petite vigilance : les montants des aides de minimis sont plafonnées à 200 000 € par entreprise sur une période de 3 exercices fiscaux. Si vous dépassez ce plafond, vous risquez de devoir rembourser l’aide.

La réglementation communautaire des aides aux entreprises exige que les aides qui sont allouées sous d’autres formes que des subventions (prêts, avances remboursables, garanties), fassent l’objet d’un calcul d’équivalent-subvention brut (ESB) afin de pouvoir les déterminer le montant de l’aide accordé et s’assurer du respect des règles de cumuls d’aides.

Le logiciel de calcul d’équivalent subvention brut (ESB) permet également de procéder à une actualisation des aides et des investissements de l’entreprise lorsqu’ils sont étalés sur plusieurs années.

L’Agence Nationale de la Cohésion des Territoires (ANCT) met à votre disposition gratuitement cet outil.

Si vous avez le statut de JEI (jeune entreprise innovante), vous bénéficiez d’une série d’exonérations fiscales qui sont des aides « de minimis » : exonération d’impôt sur les bénéfices, de l’imposition forfaitaire annuelle, de la taxe foncière sur les propriétés bâties et de la cotisation foncière des entreprises.

Pensez à intégrer le calcul annuel de ces aides dans les missions de votre expert-comptable !