Quelles différences entre BA et VC ?

24 Sep 2024 | les petits savoirs, Uncategorized

Quelles différences entre BA et VC ?

septembre 24, 2024

Aucun commentaire

les petits savoirs, Uncategorized

temps de lecture : 1 min 30

Les (bonnes) questions à se poser

Lorsque vient le moment pour vous de vous lancer dans une première levée de fonds, il est souvent difficile de discerner quels sont les acteurs et le moment. Business Angels (BA) ou fonds de capital-risque (VC) ?

Première question : votre solution ou votre produit est-il innovant ?

Qu’elle soit une innovation d’usage ou technologique, les VC recherchent habituellement ce type d’entreprise. Une solution innovante est disruptive et peut trouver des barrières à l’entrée dans le marché tout en offrant un avantage concurrentiel indéniable (peu ou pas de concurrents).

Deuxième question : le marché est-il assez profond ?

Vous allez devoir convaincre les investisseurs de la taille de votre marché et d’un potentiel de croissance avéré.

Troisième question : quelle est la maturité de votre solution ?

Selon l’étape que vous devez avoir clairement défini, le montant de fonds à lever sera différent. Ci-dessous, vous avez un tableau schématique qui représente les montants levés en fonction des étapes.

Les différences fondamentales entre BA et VCs

En règle générale, les BA interviennent en amont de la levée de fonds et il faut garder en tête que les BA sont des personnes qui investissent leur propre argent. ls sont souvent issus de l’entrepreneuriat. Ce sont des tickets qui peuvent aller de 20 à 300 K€.

Négociation : Elle dépend des fonds levés. Plus ils seront élevés avec un BA, plus la négociation, notamment sur la valorisation de la startup, sera complexe.

Relations : Elle dépendent bien entendu des personnes qui investissent. Il est préférable d’avoir un d’un feedback constructif sous la forme d’un challenge que de la bienveillance.

Smart money : Les BA ont souvent des engagements professionnels en parallèle et être limités en expertise. Le suivi plus structuré et le réseau sont plus importants chez les VC et facilitent les opportunités de croissance.

Pivot et difficultés : Il peut y avoir un attachement émotionnel des BA pour un projet, avec le risque de rendre un pivotement stratégique plus difficile à faire accepter.

Alignement : Il peut y avoir des différences fondamentales entre les BA et les VC quant aux objectifs à long terme de la startup. Si les VC sont soumis à des périodes d’investissement et de retrait de leurs fonds, les objectifs des BA sont moins définis.

Financement : Les VC apportent une simplification de la structure de capitalisation, un bénéfice réel pour les levées suivantes. Mais lors d’une levée de type seed par exemple, un VC peut refuser de suivre en Série A et affecter la perception des investisseurs suivants.

En résumé

Vous l’aurez compris, choisir un BA ou un VC dépend de vos objectifs à court et long termes, du montant à lever et des relations que vous attendez des investisseurs. Souvent, pour les startups, mixer les deux peut être une bonne stratégie pour bénéficier de deux soutiens dont vous serez en droit d’attendre expertises, réseaux et conseils.

Vous trouverez ci-dessous la liste de 50 questions que les investisseurs seront amenés à vous poser lors d’une levée de fonds. Ce document est issu d’un travail de collecte de Eldorado.

partager l'article

Niveau de maturité de ma startup

16 Sep 2024 | Les conseils

Niveau de maturité de ma startup

septembre 16, 2024

Aucun commentaire

Les conseils

temps de lecture : 3 min

Quels sont les 7 niveaux de maturité d'une startup ?

Il existe de nombreux outils de pilotage de sa roadmap quand on crée un produit ou un service innovant.

Toutefois, la liste ci-dessous est un outil simple à utiliser pour vérifier si toutes les étapes ont été franchies et pour booster la croissance ! Vous pouvez recopier les phrases ci-dessous et remplacer le nom entre parenthèse par vos résultats.

Le produit ou le service reste le même, mais l’offre et la communication sont très différentes selon les niveaux atteints.

Tel que nous le répétons à l’incubateur, l’offre doit s’aligner sur :

– Un problème douloureux, urgent, reconnu et négligé par le marché
– Une audience vraiment concernée
– Une solution réellement pertinente
– Des résultats chiffrés authentiques

Niveau 1

J’ai créé et je vends [produit]

Niveau 2

Je résouds [problème]

Niveau 3

Je résous [problème] pour [client idéal]

Niveau 4

J’ai résolu [PROBLÈME] pour moi-même et le résous désormais pour [CLIENT IDÉAL]

Niveau 5

J’ai résolu [PROBLÈME] pour moi-même et le résous désormais pour [CLIENT IDÉAL] avec [RÉSULTAT OBTENU EN MOYENNE] en [DÉLAI]

Niveau 6

J’ai résolu [PROBLÈME] pour moi-même et le résous désormais pour [CLIENT IDÉAL] avec [RÉSULTAT OBTENU EN MOYENNE] en [DÉLAI] ou [COMPENSATION]

Niveau 7

J’ai résolu [PROBLÈME] pour moi-même et l’ai résolu pour [NOMBRE] [CLIENT IDÉAL], dont [RÉFÉRENCES CLIENTS] avec [RÉSULTAT OBTENU EN MOYENNE] en [DÉLAI] ou [COMPENSATION]

Niveau 7

J’ai résolu [PROBLÈME] pour moi-même et l’ai résolu pour [NOMBRE] [CLIENT IDÉAL], dont [RÉFÉRENCES CLIENTS] avec [RÉSULTAT OBTENU EN MOYENNE] en [DÉLAI] ou [COMPENSATION], comme en témoignent nos [NOMBRE] [AVIS POSITIFS CERTIFIÉS] et nos [NOMBRE] [TÉMOIGNAGES CLIENTS]

partager l'article

Qu’est-ce que la rétention client ?

13 Sep 2024 | les petits savoirs

Qu’est-ce que la rétention client ?

septembre 13, 2024

Aucun commentaire

les petits savoirs

temps de lecture : 2 min 30

Acquérir des utilisateurs ou des clients est essentiel pour les startups. Mais la course aux nouveaux clients peut amener une stagnation du chiffre d’affaires.

La fidélisation des clients est majeure parce qu’acquérir un nouveau client est plus difficile qu’à garder et le coût est supérieur. C’est là que la rétention intervient : savoir garder ses clients en prêtant attention à sa satisfaction (une évidence qu’il faut sans cesse rappeler).

3 types de rétention

La rétention repose sur le modèle économique et sur la qualité du produit ou du service.

La rétention continue est une rétention endémique relative à l’usage du produit. C’est le cas d’un abonnement mensuel ou annuel.

La rétention discontinue repose sur des périodicités, en fonction de différents facteurs (saisonnalité, événements, conjoncture, etc.).

La rétention intentionnelle repose sur une collaboration délimitée dans le temps, par exemple pour des services ou du retail.

Consolider la rétention

Il est donc nécessaire de consolider sa rétention et plusieurs leviers sont à la disposition des startups :

créer une habitude de consommation
élaborer un branding fort
apporter de la valeur en dehors du cadre de collaboration avec des contenus (article, posts, newsletter, livre blanc, etc.)
soigner l’expérience client et un produit ou un service qui va au-delà de ses promesses

Pourquoi les clients ne restent pas ?

Il peut y avoir plusieurs raisons et la startup doit les examiner attentivement :

Un changement de contexte : le client s’adapte à un environnement différent de celui dans lequel la collaboration a eu lieu.

Un manque de raccord entre le problème client et votre solution : vous n’aviez pas assez bien qualifié le client au départ et votre solution n’est pas adaptée à son problème. Il faut peut-être revoir votre positionnement, la stratégie commerciale ou la clarté de l’offre.

Le manque de qualité : la promesse annoncée par le produit ou le service n’est pas tenue. A éviter à tout prix !

Une mauvaise expérience client : interconnectée avec la raison précédente, il faut revoir dans ce cas la maîtrise de toutes les composantes de votre produit ou de votre solution. C’est ici que les retours des early adopters sont cruciaux.

Une activation faible : souvenez-vous, dans l’incubateur, avec Karim Bouzit, vous avez abordé l’AARRR. L’activation c’est le moment pour le client où il se dit qu’il a bien fait de prendre votre solution.

Booster la rétention client

SI pour les deux premières raisons du départ d’un client, vous n’avez pas de maîtrise, en revanche, les trois suivantes sont entièrement entre vos mains !

4 leviers sont à votre disposition et à actionner sans cesse pour booster la rétention client :

La satisfaction avec des questions auxquelles vous devez répondre :

Le client est-il satisfait de votre produit ou service ?
Les délais ont-ils été respectés ?
La valeur promise a-t-elle été réalisée ?
Les résultats sont-ils mesurables ?
La collaboration s’est-elle déroulée de façon correcte ?

La projection : une fois la satisfaction obtenue, pour effectuer une nouvelle phase du closing, vous devez faire en sorte que le client ait une vision claire de la suite avec vous.

déroulé des événements ou actions
de ce qui serait produit
des résultats potentiels

Avec une seule question à se poser : Le client parvient-il à visualiser des perspectives d’avenir dans lesquelles une collaboration reconduite avec nous le laisserait dans une meilleure situation que sans ?

L’intention : à la lumière de la satisfaction de ce qui s’est produit auparavant, des projections établies pour le futur, le client est-il enjoué à l’idée de reconduire là maintenant ?

Autrement dit, considère-t-il toujours votre solution comme indispensable et propre à évoluer sur la durée ?

Le déclencheur : la formalisation de cette étape dépend du business model et des modes de relation avec vos clients.

Dans le cas d’un produit ou service par abonnement, le renouvellement se fait de façon tacite.

Dans le cas d’un service en stock, il faut procéder à un nouveau processus de closing où le client verbalise une volonté explicite de renouvellement.

En résumé

1. Définissez votre Customer Journey

La CJ est une cartographie visuelle (que vous pouvez imprimer pour vos équipes) et qui identifie chaque étape de la collaboration client. Elle permet d’identifier les étapes inutiles ou qui ne fonctionnent pas bien, celles qu’il faut renforcer ou ajouter. C’est donc un document évolutif à voir avec les équipes de BizDev et marketing.

2. Permettez à votre client de visualiser la valeur de votre produit ou de votre service

Ce point est au coeur de la stratégie marketing. Ne dites pas, montrez !

Créez un tableau de bord visuel qui fait le récap des actions et des résultats. Tenez au courant vos clients de l’avancée ou appelez-les.

3. Formez vos équipes ou vous-même, aux bases de l’Account Management

Apprenez à :

mettre en valeur les résultats
les placer dans le bon contexte
recueillir et analyser les retours clients
les intégrer dans une amélioration continue du produit ou du service

4. Vérifiez l’adéquation Produit/Marché

Elle fait l’objet d’un process continu, itératif et incrémental chez une startup avec trois parties.

Le go-to-market qui génère revenus et data, ce temps dévolu à aller chercher des cliets.
La data qui permet de déterminer les priorités.
L’amélioration continue pour renforcer le produit, le marketing et le positionnement.

5. Raccourcissez votre Time-to-Value

Le time-to-value est le délai qui sépare la conversion client et le moment où votre produit ou service délivre la valeur auprès du client.

Mais comment s’y prendre ?

la proposition de valeur doit être comprise par les clients très rapidement
le message dans les contenus) doit être aligné avec les attentes du marché ciblé (site internet, landing page, pitch commercial, posts, etc.)
les termes utilisés sur les supports sont les mêmes que ceux des clients
mesurer les taux de clic sur les publicités et les taux de réponse aux campagnes de prospection
assurer un suivi proactif pour résoudre les problèmes très rapidement
offrir des tuto ou des guides de démarrage clairs
délivrer le produit ou le service avec un surplus de valeur (par exemple, une livraison promise à 15 jours livrée en une semaine), ce levier fait passer l’offre et la réputation à un niveau supérieur 😉
mesurer la vitesse, la fréquence, la durée auxquelles le client continue de s’approprier la valeur promise (TTRV Time-to-Reordering-Value)
Mesurer la recommandation par le client en encourageant les avis, en créant des programmes de parrainage, des récompenses, etc.

Si la satisfaction client est un état, la rétention est issue d’un ensemble de dispositifs et leviers que la startup doit lever de son côté.

partager l'article

Bant la solution prospects qualifiés

9 Sep 2024 | les petits savoirs

Bant la solution prospects qualifiés

septembre 9, 2024

Aucun commentaire

les petits savoirs

temps de lecture : 2 min

Identifier ses clients potentiels les plus prometteurs avec BANT

Outil méthodologique anglo-saxon développé dans les années soixante, la méthode BANT se révèle comme une technique efficace pour tout savoir sur le lead qualifié et optimiser le taux de conversion des prospects en clients. Elle permet de se concentrer sur les clients les plus prometteurs, d’économiser du temps et des ressources en évitant de poursuivre des leads qui ne correspondent pas aux 4 critères définis par la méthode.

Enfin, elle permet de renforcer la confiance avec les prospects.

4 critères

BANT est l’acronyme de Budget, Autorité, Need (besoins), Timing.

BUDGET : ce critère permet d’évaluer la capacité financière d’un prospect à acquérir votre produit ou votre service. Par conséquent, ce n’est pas uniquement le fait de savoir s’il a les moyens d’acheter, c’est surtout de déterminer s’il attribue de la valeur à votre offre.

AUTORITÉ : Il est absolument nécessaire d’identifier la ou les personnes dans les entreprises ou organisations cibles qui ont le pouvoir de décision d’achat. Vous aurez ainsi la garantie que vous avez le bon interlocuteur tout au long du processus de vente.

BESOIN : nous l’avons vu en incubation lors des ateliers avec Bertrand Ventadour dans le module faisabilité, comprendre le ou les besoins du prospect est primordial. Dans la prospection, c’est le cas aussi ! Lors du premier rdv, les premières questions doivent interroger le client sur ses besoins. Il est plus facile ensuite de personnaliser l’approche et démontrer comment votre produit ou votre service répond à ses besoins ou son problème.

TIMING : il s’agit, avec ce critère, de déterminer à quel moment le client est prêt à acheter. Vous pourrez ainsi aligner le processus de vente avec ses objectifs. Se doter d’un calendrier de suivi pour chaque prospect est nécessaire !

Comment utiliser la méthode BANT efficacement ?

Poser les bonnes questions est essentiel.

Confier la méthodologie à des BizDev plutôt qu’à des commerciaux. En impliquant les premiers,

Utiliser des outils numériques tels qu’un CRM pour faciliter le suivi et l’analyse des données, le réseau social LinkedIn, les webinars, le télémarketing, etc. En bref, les canaux d’acquisition que vous aurez sélectionnés.

Mesurer les résultats tels que le taux de conversion, la durée du cycle de vente, le revenu par lead, etc.

Initiative CRM, l'outil CRM partenaire

Initiative CRM, adhérent de la French Tech Grande Provence et partenaire de l’incubateur, permet de piloter votre activité commerciale en un seul endroit !
Automatisation intelligente pour gagner du temps, SAV réactif, campagnes ciblées, tableaux de bord…
Tout pour dynamiser vos ventes avec leur support client basé à Valréas.

partager l'article

Maximiser le financement de sa R&D

9 Sep 2024 | Les conseils

Maximiser le financement de sa R&D

septembre 9, 2024

Aucun commentaire

Les conseils

temps de lecture : 1 min 30

combiner le JEI et le CIR pour maximiser le financement de sa R&D

Le financement des activités de Recherche et Développement représente un défi pour les startups. Combiner des dispositifs fiscaux comme le Crédit d’Impôt Recherche et le statut de Jeune Entreprise Innovante est une des solutions intéressantes.

Le statut JEI, une défiscalisation visant à soutenir l'innovation

Le statut de Jeunes Entreprises Innovantes a été instaurée par la loi de finances 2004. Il est dédié aux startups et entreprises innovantes de moins de 8 ans et permet de bénéficier d’exonérations de charges sociales patronales et allègements fiscaux des impôts sur les sociétés.

A la suite de la remise du rapport de la mission Midy auprès du Gouvernement en soutien à l’investissement dans les start-ups, les PME innovantes et les PME en croissance, la mesure “Jeunes Entreprises“, annoncée par le Président de la République à VivaTech en 2023 a été adoptée dans le cadre du projet de loi de Finances pour 2024-2028. Deux catégories ont été désignées :

JEIC – Jeune Entreprise d’Innovation et de Croissance

Statut élargi ”Jeune Entreprise d’Innovation et de Croissance” couvrant à la fois les JEI actuelles dont les dépenses R&D dépassent 15% mais aussi les JEI dont les dépenses R&D se situent entre 5% et 15% et qui peuvent justifier d’un critère de capacité de croissance.

JEIR – Jeune Entreprise d’Innovation de Rupture

Création du statut ”Jeune Entreprise d’Innovation de Rupture” pour les jeunes entreprises innovantes dont les dépenses R&D dépassent 30% de leurs dépenses totales.

Le Crédit Impôt Recherche

Le Crédit Impôt Recherche est un dispositif fiscal développé pour soutenir les entreprises dans leur démarche de R&D. Le crédit d’impôt peut atteindre 30% des dépenses éligibles concernant trois types de travaux : la recherche fondamentale, la recherche appliquée et le développement expérimental (ou prototypage).

Peut-on combiner les deux statuts ?

Cumuler les deux statuts est possible et avantageux. Si les critères de calcul sont différents entre les deux dispositifs, les dépenses de R&D éligibles se recoupent en grande partie.

Lors du cumul des deux statuts, les entreprises innovantes et les startups bénéficient ainsi d’un remboursement immédiat de la créance du CIR pendant toute la durée du statut JEI.

Impact du JEI sur le CIR

Si l’avantage global du cumul est significatif, il faut toutefois noter que l’obtention du statut JEI peut avoir un impact sur le montant du CIR puisque la base du calcul du CIR inclue les salaires exonérés par le statut JEI. Il se peut qu’il y ait une légère baisse du CIR.

Les économies réalisées sur les charges sociales grâce au statut JEI compensent largement la baisse du CIR. Autrement dit, le cumul reste bénéfique même avec une baisse du CIR.

Quelles démarches ?

Les deux dispositifs exigent des démarches distinctes.

Si vous bénéficiez déjà du CIR et que vous souhaitez engager des démarches pour obtenir le statut JEI, il est fortement recommandé de soumettre un dossier de rescrit auprès de l’administration fiscale en vue d’obtenir la confirmation de votre éligibilité.

Une fois que vous avez obtenu le statut JEI, il vous restera à suivre les procédures déclaratives propres à chaque dispositif.